制药销售技巧培训课件.pptVIP

大家早上好制药销售技巧培训课件第1页

基本销售技巧培训 辉瑞制药有限企业制药销售技巧培训课件第2页

造访程序设定目标访前计划造访用户访后分析制药销售技巧培训课件第3页

设定目标长久目标短期目标制药销售技巧培训课件第4页

设定目标长久目标代表为负责区域所制订整体目标短期目标帮助达成长久目标而制订活动制药销售技巧培训课件第5页

销售目标--SMARTSpecific明确、详细Measurable可衡量AlignedActionable达成共识、可操作Realisticchallenging现实、具挑战性Time-bound有时间限制制药销售技巧培训课件第6页

符合SMART标准？在第三季度销售到达:viagra500盒，celebrex400盒10月份到达大扶康150mg销售800合(平均300合/月）与药店店长建立稳固搭档关系，确保我企业产品正常进药100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周）制药销售技巧培训课件第7页

访前计划复习以前信息确立此次造访目标制订策略演练制药销售技巧培训课件第8页

回顾信息店员基本信息,兴趣兴趣/销售习惯/地位/对企业看法/与竞争产品关系--反对意见--对药店承诺,遗留问题制药销售技巧培训课件第9页

确立此次造访目标--与销售相结合--让店员了解万艾可在硬度上优势,并向消费者推荐万--对目标设定方向提议a.对产品认可b.??改变观点c.尝试推荐/增加陈列d.???推荐指导e.做SpeakerSMART标准制药销售技巧培训课件第10页

首次造访(造访重点店长李)--让店长初步接收自己--了解该店用药情况,对万艾可接收度；寻找机会要求进药熟悉客户（造访店员李）强化万艾可在满意度方面优势,在保健柜台人员主动推荐制药销售技巧培训课件第11页

设定目标请每位代表就自己负责一个产品制订短期目标。制药销售技巧培训课件第12页

制订策略--介入产品话题--准备可能反对意见--资源准备（DA\礼品、公文包）--达成目标所需要产品信息,结合产品制订策略制药销售技巧培训课件第13页

演练--家人、同事、自我--信心制药销售技巧培训课件第14页

访后分析统计资讯回顾概况确定下次目标制药销售技巧培训课件第15页

统计资讯--同访前分析,侧重店员需求及PSR承诺制药销售技巧培训课件第16页

回顾概况----目标达成情况----此次造访自评优缺点（行为）----店员态度制药销售技巧培训课件第17页

确定下次造访目标--SMART--与此次造访相关（有进展）制药销售技巧培训课件第18页

造访用户开场特征利益转化态度回应缔结探询需求制药销售技巧培训课件第19页

开场目标建立融洽关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；老实正直制药销售技巧培训课件第20页

开场内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造气氛过渡到产品制药销售技巧培训课件第21页

开场技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题制药销售技巧培训课件第22页

开场内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造气氛过渡到产品制药销售技巧培训课件第23页

初步利益陈说内容阐述药店和店员普通需求阐述处理方法推出产品制药销售技巧培训课件第24页

ExamplesI---药店对我们销售额是有考评.万艾可高单价能够帮助药店完成销售目标,而且和其它类产品不竞争.II---天天进药店人很多,大多数消费额都很小.III---陈列对产品销售帮助并不大,不过却占据了很好橱窗.万艾可海报能够有效提升万艾可消费,实现药店生意提升.制药销售技巧培训课件第25页

请大家依据自己产品作一个IBS制药销售技巧培训课件第26页

带着问题看录像制药销售技巧培训课件第27页

造访用户开场特征利益转化态度回应缔结探询需求制药销售技巧培训课件第28页

讨论：店员常见需求有哪些？制药销售技巧培训课件第29页

客户需求临床-药品对病人影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人-药品对店员影响生理安全社会自尊自我实现制药销售技巧培训课件第30页

人需求階梯成長自尊社會安全生理Maslow‘sHierarchy制药销售技