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与客户建立发展研究信赖和谐的业务关系

与客户建立发展研究信赖和谐的业务关系

与客户建立发展研究信赖和谐的业务关系

与客户建立和进展信赖和谐的业务关系（一）

【本讲重点】

新旧销售模式之比较

成功销售最重要的技巧

建立相互信赖的双赢关系

新旧销售模式之比较

推销可以分为4个阶段：①建立信赖和谐的关系；②资格确认；③商品说明；④成交。

1．新旧销售模式区分

所谓的新旧销售模式的不同，主要表现在销售人员投入推销4个阶段的时间长短不同。传统的业务人员在开头阶段常常投入很少的时间，大约只用全部时间的10%来与顾客交换名片，然后就匆忙地进入第三阶段，开头对商品进行说明。在此过程中，传统的业务人员甚至不进行资格确认。

图7－1??新旧销售模式对比

◆能否建立信赖和谐的关系

尽管四个阶段中，传统的和成功的销售人员花费的总体时间相同，但是最终销售结果的达成却完全不同。传统业务人员的失败的根本缘由就在于，安排在初始建立信赖和谐关系的时间实在太少。只花10%的时间与顾客交换名片，并没有真正建立起信赖和谐的关系，从而严重影响到顾客对接下来产品介绍的接受程度。

◆是否进行资格确认

传统业务人员在销售中，并不对顾客的资格进行确认和推断顾客是否具有购买的决定权。匆忙忙忙进入到产品说明阶段，销售人员终究无奈地发现，面对没有决定权的人，越简略的说明产品，就是在做越大的无用功。

◆产品介绍的区分

传统的销售人员将时间大部分都安排在商品的介绍阶段。由于传统的销售人员把握不住顾客的需求，所以，尽管能格外娴熟地给客户介绍自己的产品，却不能够满意顾客的真正需要，从而无法促成销售。此外，由于传统的销售人员将时间大都花在筹备产品的介绍阶段，却没有考虑顾客可能会提出的异议问题，因此，无法有效地解决客户的反对意见。

2．建立信赖和谐的关系

在新的销售模式中，成功的销售人员通过合理地安排时间，把握好销售过程的每一个阶段，从而在稳固地建立了信赖与和谐的关系后，有效地促成了销售。

◆介绍自己

建立信赖与和谐关系的第一个步骤是，销售人员首先将自己成功地推销给顾客。在此阶段，销售人员通常花费整个销售过程时间的40%。

◆赞美顾客

适当赞美顾客是拉近销售人员与客户之间关系的最好的方法。成功的销售人员通常花费30%的时间来适时、适度地赞美顾客，有效地与顾客进行了沟通，为接下来的销售做好了充分筹备。该阶段也是充分了解顾客真正需求的过程。

◆说明拜访目的

介绍完自己并适当地赞美顾客之后，销售人员接下来就要讲明拜访顾客的目的所在。在此阶段，销售人员需要安排30%的时间来做两件事情：①用20%的时间做商品的说明和介绍，简明扼要，针对顾客的真正需求来进行；②剩余10%的时间进行成交。

图7－2??成功的销售人员的时间安排

新旧销售模式的比较中，新旧销售人员所应用的方法不同。合理的销售时间支配是：花40%的时间建立与客户信赖和谐的关系，再花30%的时间确认顾客的需求，找出真正的购买者，用30%的时间为顾客做商品说明，处理顾客意见，最终签约。

成功销售最重要的技巧

成功销售的技巧有很多，一环扣一环，互为影响，相互联系，而最重要的销售技巧则是开头建立和谐信赖的关系。因此，在专业行销领域中，销售人员第一个任务是一开头就与顾客建立信赖和谐的关系。只有建立起信赖和谐的关系，而且相处格外愉悦，转化敌对的关系为双赢的关系，销售人员才能够找出顾客的真正需求，然后全力满意顾客的需求。

当销售人员能够全力满意顾客的需求时，相对应地顾客也会全力满意销售人员的需求，下更多订单，成为销售人员终身顾客。同时，顾客还会为销售人员免费宣扬，带来更多新的客户。

建立相互信赖的双赢关系

如何建立起与顾客相互信赖的双赢关系呢？销售人员可以通过以下三个方面来实现。

1．对顾客的认知

销售人员要对顾客持宽容的态度。销售本身就是心理游戏，为有效地平衡销售人员的心理，销售人员可以通过假想来实现自己的宽容。

◆只剩3天时间

将顾客看成只剩下3天可以生存，这会有效缓解销售人员心理上的不平衡，才能够对顾客尽其所能地进行宽容。当顾客表现出不礼貌的言行时，销售人员就会宽容，比较容易接受客户。

开头拜访顾客时，销售人员要做好充分的心理筹备，顾客会将销售人员当陌生人，可能会有一些过激的表现。想象顾客只剩下3天可以活在世上的时间了，销售人员就可以接纳、体谅顾客，包涵顾客的种种言行和作为，才能够忍下气。实际上销售工作要求销售人员能够忍别人之所不能忍，做别人所不情愿做的事情。

◆将顾客看成6岁的小孩

将顾客看成6岁的小孩，也会比较容易容忍顾客的种种需求。6岁的小孩比较麻烦无礼、刁蛮，有时会索求无度。在进行销售时，销售人员不盼望顾客在价格上存在无底线的降低。这时，销售人员可以通过想象顾客为6岁的小孩