商-务谈判的开局.pptVIP

（二）谈判议程的审议审查谈判议题及涉及的内容是否与谈判双方所在国家和地区的现行法律、法规相抵触。探索谈判议程中有哪些项目故意被遗漏，尤其是己方所重点关注的条款坚决不能被排除在谈判范围之外。对已方不能退让的条件，若出现在谈判议程中，要坚决删除，因为这些条款往往涉及己方的核心利益，这些利益往往是不能与对方分享的。审查谈判议程中分列的谈判对手是否与已方谈判人员具有对等的地位。在商务谈判中一般不应与没有决策权的人进行实质性谈判，因这些人参与的谈判往往是试探性的，其目的是探测己方的意图，和这些人进行深入谈判往往是在浪费时间。注意谈判议程上所编排的时间、地点是否对已方不利。最后还应检查议程的整体性安排是否对已方不利。四、确定谈判议程的策略（一）公平编排法公平编排法是指商务谈判的双方遵循公正合理、互谅互让的原则共同商定谈判议程的策略方法。采用公平编排法确定谈判议程的技巧及应注意的问题有：谈判中所有议题需要明确具体，避免含糊。注重程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾到对方的需要。明确谈判的限制。也就是说在即将进行的谈判中，哪些是可以列入谈判议程的，哪些是不能列入谈判议程的，必须非常明确。在拟定谈判议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总的规划，使其尽可能地保持合理性、系统性、完善性以及对已方的有利性。在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的进程和有效地利用时间。尤其要合理安排并保证洽谈重要的议题、原则性的问题、技术性很强的问题以及其他较复杂的问题的时间。找出本次商贸谈判的主要议题，或预计双方意向差距较大的焦点性问题，并将其安排在占总需要时间的3/5的场合提出来。若把焦点性问题放在饭前一两小时之内提出，有时会更有助于问题的解决。安排一定的谈判的机动时间。一次较大型的商贸谈判很可能会出现种种意想不到的事情，若是把时间安排得过紧，一旦出现意外之事，就可能打乱全盘计划，严重时还将造成谈判的中断。安排机动时间正是为了保证谈判按双方的意图顺利进行。防止过早使用谈判议程固定化。（二）操纵编排法操纵编排法是指商贸谈判的一方，按照自己单方的意图拟定谈判议程，以引导和控制谈判向有利于实现已方目标的方向发展的策略方法。运用操纵编排法的技巧及注意事项（从操纵谈判议程编排的一方来说）：在谈判程序的安排上能给已方提供达到谈判目标、扬长避短的机会。巧妙地排列谈判的议题，先提出什么后提出什么，均服从这一思想；同时，要抓住谈判主题，但议程不能让对方偏离了谈判的主题及核心。谈判议程的安排和布局要为已方出其不意地运用谈判手段分阶段埋下契机。作为操纵谈判议程编排的一方，诸如诱惑报价、象征让步、等谈判的策略手法，都应在谈判议程的编排时埋下伏笔。尽可能找出何时在何种问题上将可能会使已方陷入谈判困境或尴尬的地步，并为已方安排一个解救措施。安排解救措施也是操纵编排谈判议程的一项不可忽视的内容。在谈判议程安排上，不能过分伤害对方的自尊和利益，以免在谈判早期就导致谈判破裂。操纵编排的谈判议程不应预先暴露已方的意图和倾向性意见。从被操纵谈判议程编排的一方来说：不要轻易接受对方所提出的谈判议程。应详细研究对方的意见，看有无被摒弃的重要问题，有无避重就轻的现象，有无故意回避或遗漏的事项，是否对双方均公平合理，是否明显的偏袒或倚重一方等，以防其中有诈。千万不要显出妥协的态度。可以早一些表示已方的决定，避免将不公平的编排放入谈判议程。除非你已经详细考虑过对方提议的每一个细节，了解他们每一个步骤所代表的意义。对于谈判议程不满意，要有勇气去修改。谈判的程序是可以改变的，只要你感到不满意或有疑问，就可以提出讨论和修改，决不要被对方编排的谈判议程束缚住手脚，更不应放弃在商定谈判议程中步步为营的努力。注意利用对方操纵编排谈判议程中可能暴露的对方的谈判意图，后发制人。知识回顾任务3-2谈判议程的确定一、谈判议程的类型及内容二、确定谈判通则议程时需要考虑的因素三、确定谈判通则议程的程序四、确定谈判议程的策略新知识的学习3-3商务谈判开局的策略在商务谈判中，谈判者为了实现己方谈判利益的最大化，都会力求自谈判开始直至结束的全过程中，将谈判的主动权控制在自己的手中，以求控制谈判，引导谈判按照己方的设想向前发展。从一定意义上讲，商务谈判过程就是一场以谋求谈判主动权为手段，通过控制与反控制的较量，实现谈判利益最大化的过程。在商务谈判中，存在着对谈判的进程和发展方向具有决定性作用的三个基本要素——资讯、时间和权利，要在谈判中掌握主动，最关键的是有效把握影响谈判进程的这三个基本因素。通过在谈判的资讯、时间和权力三方面取得优势，从而谋取谈判的主动权。一、