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Sku缩减的好方法好案例

以下是三只松鼠sku缩减的方法、案例。

三只松鼠创立8年来，首次将SKU缩减一半。10月

19日，三只松鼠相关负责人在接受北京商报记者采访时

表示，三只松鼠今年年底将砍掉300个SKU，而此次砍

掉的SKU主要表现为销量未达预期以及投入产出比不高

等。同时，三只松鼠未来计划从全品类品牌转型为“坚

果果干+精选零食”品牌。

目前，三只松鼠已经形成了以坚果、果干、烘焙、

肉制品为核心品类的多品类休闲食品组合，并拥有包括

碧根果、每日坚果在内的大单品，SKU接近600款。

“不同于以往每年三只松鼠都会进行的产品淘汰，

今年的产品瘦身意味着需要打破全品类零食的定位，回

归到坚果的品牌。”三只松鼠相关负责人称。

好不容易打造的全品类，三只松鼠缘何“自断臂膀”？

在业内人士看来，表面上，三只松鼠拥有多品类单品是

一件非常光鲜的事，但品类扩张意味着与更多的产品企

业以及工厂合作，如此庞杂的门类，稍不做好管理，不

仅衔接效率低下，质量也容易产生非常规波动。

数据显示，截至2018年底，三只松鼠共拥有420

家供应商，较2016年增加120家，主要来自新品类的

拓展。北京商报记者在黑猫投诉平台上搜索“三只松鼠”

关键词，显示的相关投诉量为655条，其中已回复649

条，已完成535条，中间不乏食品变质、在食品中吃出

异物等产品质量相关的问题。

事实上，三只松鼠创始人章燎原也意识到了上述问

题。章燎原指出，以往的经验表明，三只松鼠更擅长，

或者更有胜算的是将已经经过市场验证过的产品进行

升级再反收割。不是做“从无到有的基础研究”，而是

在成本、体验和效率等各个方面，做到新的改造、新的

优化、新的升级。瘦身后，三只松鼠需要脚踏实地，在

能力范围内做到最大程度的领先，而不是一味盲目追求

上新。

在香颂资本董事沈萌看来，三只松鼠经营策略的思

路不明确，还在持续调整适应中。原本三只松鼠为了上

市进行大规模扩张，但上市之后又因为这些新项目短期

内缺乏商业基础，无法体现为业绩表现，再次被砍掉。

转型“拉抽屉”

与“瘦身”产品SKU不同的是，章燎原称，未来三

只松鼠将拓展更多的细分领域。

2012年，三只松鼠创立之初，更多被定义为坚果品

牌。随着休闲食品市场规模不断扩张，三只松鼠显然不

甘心做只“只吃坚果”的松鼠。2014年后，随着三只松

鼠品类不断延展，坚果占比不断下降，三只松鼠已成为

全品类的零食品牌。

数据显示，2014-2018年三只松鼠的坚果品类营收

占比由87%下降至52.97%，零食营收由0.92%上升至

35.8%。干果、果干、花茶、礼盒和其他品类也有不同

程度的变动。

但扩张全品类给三只松鼠带来的却是利润缩水的

隐忧。2019年业绩显示，三只松鼠营收达到101.94亿

元，同比增长45.61%；营业利润3.11亿元，同比减少

21.87%；归属于上市公司股东的净利润2.50亿元，同

比减少17.80%。

在全品类发展中没尝到甜头，三只松鼠又将触角伸

向了休闲食品以外的领域。今年4月三只松鼠新增了四

个子品牌：小鹿蓝蓝、养了个毛孩、铁功基、喜小雀，

分别对应四个细分市场。而这4个子品牌，除铁功基仍

为休闲食品企业外，其余3个子品牌还包含婴童食品、

婴幼儿配方乳粉销售、母婴服务以及宠物用品、宠物食

品、工艺礼品、床上用品等新领域。

然而，如今三只松鼠又计划从“全品类品牌”转型

为“坚果果干+精选零食”品牌。章燎原表示，未来，

希望三只松鼠能成为拥有以坚果为中心的多品牌的食

品品牌。

沈萌认为，从坚果起家到全品类再到聚焦坚果，三

只松鼠反复“拉抽屉”的行为背后是找不到自己的准确

定位，缺少足够的核心竞争力。如此反复地调整产品品

类发展战略，不仅造成了前期成本投入的损失，也给未

来产品战略布局增添更多不确定性，对公司的长远发展

是不利的。

不过，在三只松鼠方面看来，扩充子品牌是为了丰

富产品矩阵，实现更广泛的消费触达，填补国内行业头

部品牌缺失的市场空白，为细分领域消费人群提供更多

更优选择，而砍掉部分SKU是出于瘦身增肌的需要，两

者并不相悖。

“一哥”的烦恼

频繁“转身”的背后，也折射出三只松鼠作为“线