电子商务客户服务模块1 客户服务理念.pptVIP

1出版社电子商务客户效劳出版社

2模块2客户信息搜集与管理模块3客户沟通技巧模块1客户效劳理念模块6客户效劳关系管理模块7呼叫中心效劳模块5客户投诉处理模块4客户效劳技巧模块8处理网络在线客服

3模块1客户效劳理念

4学习要点

该任务的主要目的是帮助学生了解网络在线客服在现代企业中的重要作用，掌握根本在线客服工具的使用，了解网络在线客服的根本工作流程，掌握提高客服转化率的根本技巧，有效提升成交比例的同时处理好售后问题。

任务1认知客户效劳

中国企业的营销观念经过几十年的考验，历经了4个主要阶段。从最开始“皇帝女儿不愁嫁〞的生产观念，过渡到“酒香不怕巷子深〞的产品观念，再开展到“好货还要勤吆喝〞的推销观念，现在进入了以客户为中心、以需求为导向的效劳营销观念。

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现代效劳营销观念与传统的营销观念相比，最大的区别在于企业的重点不是讨论生产什么产品，而是研究客户有什么需求；不是讨论产品定什么价格，而是关注客户的购置本钱；不是讨论开展什么促销活动，而是想方法加强与客户的交流；不是讨论怎样建立分销渠道，而是考虑客户购置的便利性。传统的营销是通过销售来获利，而效劳营销是通过客户满意来获利。

【案例讨论】

简要地说，效劳就是到达或超越客户的期待，如图1-1所示。这个定义中有三个重要的概念：

1〕首先是客户的期待，也就是客户怎样看待这件事情，是满意还是不满意，这是一个心理上的感觉，是主观因素。另外，满足客户的利益需求是客观因素。

2〕第二是到达，即满足客户的客观需求和心理期待。

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3〕第三是超越，仅仅到达还不够，要做到最好，远远超出客户的期待，令人难忘。

图1-1到达和超越客户的期待示意图

7【相关知识】

〔1〕为什么需要优质的效劳

现在越来越多的企业都认为真正的盈利模式应该是不断地为客户创造价值，企业必须转变传统的营销思维模式，如图1-2所示。

图1-2营销的根本要素从4P转变为4C示意图

8所谓客户就是需要效劳的对象，可分为外部客户和内部客户。其中，外部客户是指那些需要效劳但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和产品的终端消费者。内部客户那么是指工作流程的下一道工序，在整个工作流程当中，每一道程序都有前一道和后一道，自己是前一道工序的客户，而下一道工序那么是自己的客户。只有每个部门、每个岗位都把自己的客户效劳好，最后面对终端消费者的时候才能提供真正优良的效劳。

企业的竞争策略主要有两种，价格优势策略和差异化策略，而效劳就是一项非常有效的差异化策略。优秀的效劳品质是提高竞争力的有力手段。

〔2〕优质效劳对企业的影响

所以维护老客户的价值是拜访新客户价值的60倍，如图1-3所示。

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图1-3优质的效劳对企业的影响

〔3〕劣质的效劳对企业的影响

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如果企业提供了劣质的效劳，如图1-4所示。

图1-4劣质的效劳对企业的影响

11企业之所以失去客户，是因为把金钱和利益置于效劳之上。效劳需要本钱，不提倡付出大量的本钱之后只有少量回报，但是必要的本钱必须付出。好的优质的效劳能提高客户的信任度，增加业务的信誉，带来更多的客源，是廉价而有效的广告宣传。口碑对于企业非常重要，有很多产品并没有花大力气进行广告宣传，而是凭口碑一点点占领市场；而有的产品不惜本钱做了很多的广告，但是销售却不尽如人意，主要是因为产品的口碑不好。

总之，客户满意或者不满意，会在无形之中把企业推向良性循环或者恶性循环。

【知识窗】

效劳可以分为4个层次：根本的效劳、满意的效劳、超值的效劳和难忘的效劳。

效劳的水准线应该是满意的效劳，因为优质的效劳不但要满足客户物质上的需求，还要满足客户精神上的需求，如图1-5所示。

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图1-5效劳的4个层次示意图

【实战演练】

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【任务总结】

客户是市场中最根本、最积极、最活泼的因素，以客户为导向，其实就是以市场为导向。抓住了客户，就占据了市场；顺应了客户，就适应了市场；开展了客户，就开拓了市场。客户既是企业生存之基，也是企业生长之源。企业需要秉承“效劳为本〞“诚信经营〞的方针，完善效劳系统，加强售前、售中、售后效劳。客户效劳是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。需要树立这样一个观念：一个产品售出以后，如果所承诺的效劳没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦客户效劳很好地被完成，也就意味着下一次营销的开始，正所谓：“良好的开端等于成功了一半〞。

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【自我评估】

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任务2树立客服意识

企业的产品不是单一的有形产品或实物产品，而是“有形产品+客户