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昌河铃木销售精英培训测试考卷(答案)
公司：______________姓名：______________日期：______________得分：______________
一、是非题（共10小题，每小题3分，共计30分）
1.（×）客户做出购买决定的那一刻，绝大多数是理性的。
2.（×）聆听中的阐明技巧指的是去了解更多的需求信息。
3.（×）需求分析的最终目标是充分了解客户购买动机和关注重点。
4.（√）开放式提问通常是用来获取对我们有用的信息。
5.（√）销售工作是以人为中心的关系建立工作。
6.（×）在销售过程中如果客户异议越多即意味着成交的可能性越小。
7.（×）由于客户迟早会提出折扣要求，所以销售代表应主动提出折扣，以掌握销售主动。
8.（×）交车没必要太复杂,只要把车交给他就可以了。
9.（√）价格商谈重点是处理价格和价值的平衡。
10.（√）”太贵了’有时候可能只是客户的一种借口。
11.（×）客户提出异议时，通常表示是对我们的一种否定。
12.（×）顾问式销售强调的是如何如何快速成交。
13.（√）五步骤介绍法,有助于帮助我们强化产品的标准。
14.（√）清楚地表达我们的关心可以引导客户进入舒适区。
15.（×）客户购买三要素中最重要的是客户的购买力。
二、选择题（共20小题，每小题2分，共计40分）
1.在顾问式销售流程中，以下哪个阶段最为重要：（A）
A、接待B、产品介绍
C、报价成交D、处理异议
2.在微笑的时候，以下起的作用相对最大：（C）
A、说话的声音B、肢体语言
C、眼神D、以上都不是
3.所谓重要的MOT，可能是指：（B）
A、我们没有发现的、B、客户最注重的
C、客户期望值不高的D、以上都有可能
4.以下哪种类型的客户比较关注别人的看法：（B）
A、主导型B、社交型C、分析型D、都差不多
5.在客户购买周期中，客户从“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是：（A）
A、选择方案B、需求C、设定购买标准D、是否满意
6.哪个不属于客户的成交信号：（D）
A、与你距离接近B、称呼你的名字C、询问服务事宜D、想了解更高的配置的车型
7.有时我们需要延缓处理客户异议，这是可能是因为：（A）
A、客户异议真伪不确定B、并不是客户的需求重点
C、客户的异议是错误的D、客户说的是我们优点
8.以下哪个外部因素不能归结于不能提供折扣的原因：（C）
A、提供优质服务B、特价商品C、公司制度D、延长保修
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9.以下哪些感性因素是与价格有关的：（D）
A、口碑B、品位C、新潮风格D、以上都是
10.说话的声音，应当注意的是：（D）
A、语音B、语调
C、语速D、以上都是
11.以下哪种因素是在我们的控制区内：（A）
A、公司提供的服务B、客户的需求C、汽车的质量
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