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商务谈判策划书方案

商务谈判方案篇一

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，

例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其

中以中以江南第一爪江南第一爪周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特

产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特

开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;

组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，

有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了

解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细

节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈

判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许

可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相

关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算

货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，

产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术

顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17

元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价

格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供

应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务

必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的

金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;

将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个

数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证

其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年

老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，

且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注H商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，

我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对

方对我方产生方对我方产生好感好感，，便于双便于双方对方对谈判谈判的的理解理解，产生，产生一致性一致性的感觉，

从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去

没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交

礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上

就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利

打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，

令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

3、报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈

判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围

内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选取

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈

判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参

与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达

自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性