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汽车销售商务谈判策划6篇

汽车销售商务谈判策划(1)

二手车销售商务谈判策划书

一、谈判主题

解决关于捷达二手车的买卖问题。

二、谈判团队组成

主谈：魏晓龙，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：张晓昕、张喆，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决

策论证;

文秘：孙明洁，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律

顾问：刘坤，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判前期调查

1、谈判背景(我方：二手捷达车车主对方：购买二手车的买主)

捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。按照市场行情，像这样的一辆捷

达车的基本零售价格是30000元。具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空

调设备和自动换挡。我见过同样条件的捷达车广告售价为65000元(但里程数较

低)，但最常见的广告售价是在40000元——50000元之间。

我方的背景：

我在6周前购买一辆新的高尔夫轿车，但必须在7日内取货。需要将原有的

捷达车卖出。因此，我登广告出售已经使用了5年的旧捷达车，售价为47000

元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3

个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有了回应，这是目前

唯一有希望购买的买主。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为自己不能

接受对方低于41000元的出价。

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对方的背景:

对方所在的公司派买方到长春工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做

暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的捷达1.6L都市春天

车售价为48000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动

换挡装置。因此，与这我进行了接触。

四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于

41000元的出价。

对方利益：争取到最大限额的让利。

我方优势：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，而且捷

达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价

也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、其他汽车买家的出现(虽然没有了下文，但对方对我方的有些情况不了

解)，在一定情况下可以给对方带来一定的潜在的压力。

劣势：

1、另外两个买家没有了下文，为了在7天里能够顺利提出新买的高尔夫，

所以希望对方在三天内交款取车，故此给对方带来可乘之机

2、偶尔有广告售价仅为20xx0元的，而且说车行驶状况良好，给对方压价

找到理由。

3、由于车已经开了50000公里，因此出现了一些问题，而且有些设备急需

更换，给对方压价带来可乘之机。

对方优势：

1、试过次车，对车况了解细致

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2、另两家买家一直没有回信

3、市场上有些广告售价为20xx0元，而且车的行驶正常

对方劣势：

1、对有些情况不了解

2、时间较紧

谈判中可能出现的僵局问题

问题1.对我方小轿车的完好程度、性能等质量问题的询问

分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，

但有刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较差，这是不争的

事实，可以给予适度让价。

问题2.双方价格问题无法达成一致

分析：我方坚持我的报价，主要是因为捷达车是个比较受欢迎的牌子，并且

在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元。

问题3.对方强调有广告售价仅20xx0元

分析：坦诚的告知买方“很多二手车在卖的时候都没有注明“养路费已到期”、

“保险费已到期”，可别小看了这两项费用，200元/月的养路费和3000元/年左

右的保险费加起来有五六千块钱。并以朋友的例子说明，之后以朋友的身份嘱咐

买主在比较车价的时候，千万别忘了考虑这一项。