- 1、本文档共13页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
汽车销售商务谈判策划6篇
汽车销售商务谈判策划(1)
二手车销售商务谈判策划书
一、谈判主题
解决关于捷达二手车的买卖问题。
二、谈判团队组成
主谈:魏晓龙,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:张晓昕、张喆,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决
策论证;
文秘:孙明洁,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律
顾问:刘坤,解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判前期调查
1、谈判背景(我方:二手捷达车车主对方:购买二手车的买主)
捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。按照市场行情,像这样的一辆捷
达车的基本零售价格是30000元。具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空
调设备和自动换挡。我见过同样条件的捷达车广告售价为65000元(但里程数较
低),但最常见的广告售价是在40000元——50000元之间。
我方的背景:
我在6周前购买一辆新的高尔夫轿车,但必须在7日内取货。需要将原有的
捷达车卖出。因此,我登广告出售已经使用了5年的旧捷达车,售价为47000
元。这是一辆灰色的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3
个人对我的售车广告做出了反应,头两个人在看了车以后没有了回应,这是目前
唯一有希望购买的买主。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱,我认为自己不能
接受对方低于41000元的出价。
1/13
对方的背景:
对方所在的公司派买方到长春工作几年,因此急需要购买一辆二手小轿车做
暂时之用,并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的捷达1.6L都市春天
车售价为48000元。这是一辆灰色的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动
换挡装置。因此,与这我进行了接触。
四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益:我希望尽可能把自已的车卖个好价钱,我认为不能接受对方低于
41000元的出价。
对方利益:争取到最大限额的让利。
我方优势:
1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,而且捷
达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。
2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为65000元,最常见的广告零售价
也是在40000元—50000元之间,因此,我方的定价较为合理。
3、其他汽车买家的出现(虽然没有了下文,但对方对我方的有些情况不了
解),在一定情况下可以给对方带来一定的潜在的压力。
劣势:
1、另外两个买家没有了下文,为了在7天里能够顺利提出新买的高尔夫,
所以希望对方在三天内交款取车,故此给对方带来可乘之机
2、偶尔有广告售价仅为20xx0元的,而且说车行驶状况良好,给对方压价
找到理由。
3、由于车已经开了50000公里,因此出现了一些问题,而且有些设备急需
更换,给对方压价带来可乘之机。
对方优势:
1、试过次车,对车况了解细致
2/13
2、另两家买家一直没有回信
3、市场上有些广告售价为20xx0元,而且车的行驶正常
对方劣势:
1、对有些情况不了解
2、时间较紧
谈判中可能出现的僵局问题
问题1.对我方小轿车的完好程度、性能等质量问题的询问
分析:我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,
但有刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较差,这是不争的
事实,可以给予适度让价。
问题2.双方价格问题无法达成一致
分析:我方坚持我的报价,主要是因为捷达车是个比较受欢迎的牌子,并且
在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元。
问题3.对方强调有广告售价仅20xx0元
分析:坦诚的告知买方“很多二手车在卖的时候都没有注明“养路费已到期”、
“保险费已到期”,可别小看了这两项费用,200元/月的养路费和3000元/年左
右的保险费加起来有五六千块钱。并以朋友的例子说明,之后以朋友的身份嘱咐
买主在比较车价的时候,千万别忘了考虑这一项。
文档评论(0)