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销售沟通技巧案例

在与顾客沟通中，沟通要有艺术、说话要有技巧。能管好自己的

口、用好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说，这样才有助于

销售的成功。下面小编整理了销售沟通技巧案例，供你阅读参考。

销售沟通技巧案例01

销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知

顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，

创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人

员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形

象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程

度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调

整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有

品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点

工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户

的兴趣。

2、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售

人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：如实提供顾客所

需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地

考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服

务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在

与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介

绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，

其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家

庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选

择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的

顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演

示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地

为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决

定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点

介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员

可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到

怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，

以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的

专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是

不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供

他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，

对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意

见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关

系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商

家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老

顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场

销售沟通技巧案例02

语言是心灵秘密的忠实反应————约翰.瑞

就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。

但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相

反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，

影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。

在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确

传达信息。

口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要

介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三

种方式完成的。

一、听话的技巧

人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人

的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的

66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博

伊尔指出，现在没有一个