【“互联网+”商业模式案例】“拼多多”案例分析.pdfVIP

“互联网+”商业模式案例：“拼多多”案例分析

一、背景介绍

“拼多多”是一款以拼团购物为核心的电子商务应用，在2015年

推出，鼓励用户以拉人团购的形式进行消费，进而降低购买价格，享

受到团购带来的实惠。用户可以向朋友、家人等发起拼团活动，用更

低的价格买到平台提供的更好的商品。这种新颖的购物方式，培养了

用户沟通分享的社交理念，使平台迅速走红。

拼多多的发展背景可以总结如下：

（1）互联网的发展、电商平台的兴起、微信的兴起。2012—2016

年，我国网络购物用户人数从2.42亿人增长至4.67亿人，增长近一

倍。电子商务交易额从8.1万亿元增长至26.1万亿元，年均增长

34%。其中，网络零售交易额从1.31万亿元增长至5.16万亿元，年均

增长40%，对社会消费品零售总额增加值的贡献率从17%增长至30%。

电子商务发展直接和间接带动的就业人数从1500万人增长至3700万

人。

（2）以微商为代表的一些商人，他们的事业正处于下滑阶段，正

在寻找新的机会。

1

（3）不追求品质的需要可用和价廉商品的长尾用户市场的成熟。

随着互联网的发展，这类用户数量增多，需要有平台花大量精力来吸

纳这些用户。

拼多多平台解决的问题：

（1）对消费者：做到更低的价格，并且在一定程度上存在质量保

障赔偿。用户可以自己开团拼单或者是参加别人的团购拼单。拼多多

让用户以更低的价格买到商品。

（2）对商家：门槛低，是微商的救命稻草。

二、产品与服务

1．产品介绍

拼多多是一家专注于C2B（ConsumertoBusiness，消费者面向

商家）拼团的第三方社交电商平台。拼多多的用户群体可以分成3

类，分别是商家、主动用户和被动用户，对三者特性分析如下：

（1）商家：消费流量和更加精准的用户是商家重点关注的内容，

而拼多多通过团拼消费的方式可以形成更多的流量和精准活跃的用户

群体，商品更高的性价比和分享团购的消费体验可以形成更高的用户

黏性，从而进一步提高了用户复购率。

2

（2）主动用户：希望以最低价格买到自己所需的商品。由于该类

用户希望以便宜的价格买到所需要的物品，因而愿意拼团分享。

（3）被动用户：不知道买什么，寻找需要付出大量时间。这类用

户喜欢偶尔在朋友群里打开链接，物美价廉，还不用花时间去挑，既

方便，又省时，还得到实惠，最终导致参团成功。

“拼多多”结构框架如图1所示。

图1“拼多多”结构框架

3

其特色功能介绍如下。

（1）百亿补贴。通过切切实实的让利，让用户买到放心的正品好

货。尤其是百亿补贴中的一些数码产品，如苹果手机、iPad平板电脑

等相较市场价都有较大的优惠，且由于有平台的正品保证，很多用户

购买了之后大赞，通过口碑传播也能再刺激一波购买。

（2）拼单返现。在拼多多进行拼单会获得一定的返现金额，积累

到一定返现金额就可以兑换无门槛的现金券奖励。而且通过进度条会

及时对用户的拼单进度进行反馈，也是利用了一些“游戏化”的方

式，让用户为了现金券的奖励而不断地下单。而且，同样地，用户受

沉没成本和损失厌恶的影响，一旦开始就不愿意停下来。

（3）省钱月卡。拼多多省钱月卡的开卡成本极低，一般用卡购物

两三次就可以省回卡费，因此用户一般都愿意购买这个卡。但一旦买

了就会想着如何多买一点尽快把卡费赚回来。而且省钱月卡还分两个

版本，一个是尝鲜月卡，一个是正常版的省钱月卡。尝鲜月卡的购买

成本更低，但是优惠券的额度也低。

（4）现金签到。用户可以通过“现金签到”功能积累签到记录领

取现金，每晚9点会提示用户进入“签到领现金”模块进行签到。签

到模块中还包含许多活动，例如定时抢╱领红包、逛街领红包、限时

夺宝以及免费发红包等活动。闲暇时间比较少的用户可以做定时领红