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快店运营进店转化四步法

一、互联网职业的发展历史

1.现象

中国是1994年正式进入互联网时代的。1989年发出了第一封邮件，1994

年接入到国际互联网，1997年大公司纷纷成立。

21世纪初的时候，书店书架上IT技术类的书最火，2003年前后出现了设

计书如PS、网页三剑客等。

到了2010年，产品经理的书一下多起来，苏杰出了《人人都是产品经理》，

王坚出了《结网》，还有《失控》。到2015年前后出现了《从零开始做运营》、《运

营之光》等等。

2.现象背后的原因

大家有没有想过，为什么会有这样的变化？

我们做个假设，今天村里通了一条路，你走在路上回会累会渴，这时就需要

有人满足你的这些需求。技术是第一生产力，所以最开始创业的基本都是开发程

序的，比如李彦宏、马化腾。

往后会发生什么呢？当路上已经有店的时候，你会关心什么？你会关心哪家

店开得好一点？是平房好还是楼房好？这就是设计，用设计凸显我和别人的不同

——虽然你技术牛，但是我长得比你好看。

当UI或者设计解决了外表上的差异化之后，大家很快进入产品同质化的竞

争。如果产品经理解决不了同质化问题，就需要营销竞争，比谁能更快地获得用

户，比谁的转化效果好。

就像当年阿里巴巴和eBay的较量，阿里巴巴就做了一件事情，就是让商家

免费入驻。在大的层面，这是运营策略的选择。

我是编辑出身，做策划，做项目经理。因为那时策划什么都做，除了产品设

计，还得去获客，甚至去谈合作。

到2010年，为了提高效率，各大公司出现了工种的细分。

我们看这个演变，最早的策划既有从野路子出身的，也有从开发转过去的。

到了有一天，大家发现需要专人专事才能提高效率，产品经理的职责就划分出来

了，这也是从美国互联网学来的。

和产品经理相关的还有产品运营，运营这件事在2015年之前没什么讨论的，

2015年之后开始受到关注。

二、今天的运营困境

1.运营的职业困境

今天，运营的职业困境是：起点不高，向上不易；需要运营人员有创造力，

执行力强。

运营比较容易入行，但是向上走不容易。去创业公司面试，人家会问你有没

有什么资源？做过爆款吗？

互联网变来变去，但是，当你在这个行业里待久之后，会发现底层逻辑都一

样。

大家怎么在互联网上获客？

在Web时代，我们也做用户推荐、转介绍，也有分销员，难道今天就不存

在分销体系了吗？所有流量获取动作，不管在哪个端，经历的过程都一样。

早期流量一定是特别容易拿的，因为当时供不应求，获取流量的速度又快又

好又简单。

当流量开始向巨头聚拢的时候，流量都在别人碗里了，还不让你玩裂变，做

社群的人就要疯了。并不是所有公司都有能力和运气做判断，提前做好准备的。

这必然导致很多做流量的同学觉得获得流量好难、好贵。

举个例子，在线教育行业的打法通常是这样的，比如会请一些牛人或行业专

家来告诉家长这件事很重要，还鼓励家长转发。

但是学习是排他性的，我孩子学习成绩好为什么要告诉别人。

所以，今天，在线教育的方法是，给你提供工具去晒孩子——我的孩子今

天背了多少单词，学会什么歌曲等等。

从运营策略上看，这就和通常的运营策略相反，当我的核心利益点不能成为

你的核心利益点的时候，就让你的边缘需求来让我促使你做动作，那就是晒小孩。

刚才和一个朋友聊用户体验，他们做21天训练打卡，给了一堆数据，但我

看不懂数据，想说明什么？

我说你打卡的目的应该是老带新，现在效果怎样？他们说没效果。

我看了一眼活动海报，那海报上只有一句心灵鸡汤和一张图片。我问他们，

哪儿看出来是拉新？他们说担心太营销伤害用户体验，用户就不会继续下去。

我说你今天为了不伤害150个人，就让流量起不来。今天是在做运营，这

么在乎用户体验，那怎么实现KPI（关键绩效指标），KPI实现不了，业务怎么活

下去。

大家一直说流量为王。互联网早期的流量都在搜索引擎上，今天基本都是在

APP上。不管是Web时期还是App时期，都需要流量变现，有用户才能挣钱，

所以互联网时代的一切都是围绕流量。

再延伸一下，互联网需要流量，互联网之前