销售员培训资料3.pptVIP

销售业务应具备的基本能力能够给别人留下深刻的良好的第一印象要善于用语言或文字表达自己的想法保持坚强的执行力,不折不扣的完成领导布置的工作正确的了解和判断事情,做事果断而坚决善于学习和吸收各方面的知识,从而提升自己的人格魅力注重每个细节与点点滴滴不要为自己找任何借口,不要去抱怨别人养成主动工作,主动回报的习惯要有团队合作精神保持坚强的执行力不折不扣的完成领导布置的工作公司内要保持坚强的执行力优秀的员工要有服从的意识杜鲁门总统麦克阿瑟将军善于学习和吸收各方面的知识,从而提升自己的人格魅力建议推荐的15本书《世界上最伟大的推销员》《致加西亚的信》《礼物》《自动自发》《没有任何借口》《一分钟经理人》《高效能人士的七个习惯》《方法总比问题多》《细节决定成败》《做人与做事》《邮差弗雷德》《谁动了我的奶酪》《忠诚胜于能力》《希波克拉底誓言》《鱼》注重每个细节与点点滴滴举例:三碗茶成就一代名将丰臣秀吉:日本战国时代末期封建领主,统一全国的武将。日本名将:石田三成要有团队合作精神举例:三个和尚的故事渠道销售业务工作职责通过分销商和经销商完成业务指标提高品牌市场占有率管理和激励分销商和经销商的销售队伍掌握市场动态为公司提供反馈信息确保公司政策的遵守确保公司款项按时收帐作为顾问帮助伙伴发展业务专业销售的五个步骤准备工作----计划客户初步接触----寻找客户了解客户需求----发展客户确定合作方案----合作客户达成协议-----优质客户准备工作的重要性:销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。准备工作做一个销售计划个人形象的准备产品知识面,销售政策的准备区域市场的了解和准备销售人员在作计划前要考虑的三个要素:1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3.您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助工具。制作一份可行的销售计划？一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化快,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。熟悉产品的基本知识:产品的硬件特性:产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性:产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；使用知识:产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件:价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；相关知识:与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。销售区域的状况的准备:您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解区域行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4.把握区域潜力销售区域的状况的准备:我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力:市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少,如重型机械工厂、汽车生产厂、外资企业…….景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。 如何去寻找潜在的客户?寻找潜在客户的重要意义:寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,销售人员必须努力