销售业务管理01.pptVIP

总结18、影响销售预测的因素(一)外部因素1．市场需求动向2．经济发展变动情况3．行业竞争动向4．政府、消费者团体的动向(二)内部因素(1)营销策略(2)销售政策销售政策，(3)销售人员:(4)生产状况:总结19、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程20、销售目标一般包括：①销售额目标：②销售费用率目标：③销售利润目标：④销售活动目标：21.销售目标分解的基本原则：第一，分解目标要高于下达的目标。第二，保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。第三，便于控制管理。第四，目标分解尽量具体，最好能分解到每一天。总结22.销售目标评估考核的具体指标包括：①达成率考核。②费用率考核。③销售目标完成率超标考核：④销售管理部门根据对各区域的评估结果，⑤销售管理部门根据营销总经理的审批意见，⑥财务部根据销售管理部门的文件，总结23、销售预测的基本程序1．确定销售目标2．分解销售目标。3．审核、审批销售目标4．签订销售目标责任书5．评估考核销售目标24.销售计划编制原则1．具体化原则2．顺序优先原则3．弹性原则总结25、销售计划编制程序1．分析销售现状2．确定销售目标3．制订销售策略4．评价和选定销售策略5．综合编制销售计划6．对计划加以附加说明7．执行计划8．评估计划效率、进行控制26、销售计划的主要内容，A、目标(销售量)、B、销售收入、C、销售利润、D.销售渠道、E、销售方式F、销售策略。总结27、一、影响销售计划制订的因素(一)外部环境因素外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量,包括经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。(二)内部环境因素内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素,包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。总结28、销售策略方案一般应包括如下内容。(1)销售能力:确定销售组织的数量、质量和客户的数量、质量。(2)产品策略:包括目标市场产品的选择，新产品的推广。(3)价格策略:确定合适的价格体系，决定对价格控制力度。(4)促销策略:确定促销手段和促销组合以及企业整体促销策略和区域促销策略。(5)竞争策略:确定应对竞争者的策略、手段等。第三节销售配额销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务,是为销售组织或销售人员确定的销售目标。销售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准,企业可以用定额目标对销售人员进行绩效考核,也可以对有利于实现定额目标的行为进行奖励。销售配额为销售经理提供了一种控制手段,销售经理有权要求销售人员按照定额目标开展工作,并在销售人员背离配额目标时对其施加控制和影响。销售配额也为销售人员调整工作方向提供了依据,使销售人员能围绕定额目标开展相关工作。一、销售配额的类型销售配额一般有四种类型，即销售量配额、财务配额、销售活动配额和综合配额。企业应根据销售产品的特点、目标市场的特征、销售人员的实际情况选择与之相适应的配额。1．销售量配额最简单的设置销售量配额的方法是:以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。如当年期望的市场增长率为15％，每个销售人员的配额就是上年度的配额加上15％，即为上年度配额的115％。在设置销售配额时，销售经理必须考虑区域内总的市场状况、竞争者的地位、现有市场占有率、市场覆盖的质量、该地区过去的业绩以及新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件等因素。一、销售配额的类型2.财务配额企业销售经理往