销售拜访技巧大全(57页).pptVIP

7、异议处理技巧异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号,它意味着对购买的兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身,综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段,客户都或多或少的存在异议,合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。异议的原因感性原因不喜欢销售人员情绪处于低潮借口、推脱与竞争对手的关系更好理性原因不愿意承担风险或改变现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏了解无法满足客户的需要没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场⑴异议处理时机预先处理常见的异议客户一定会提到的异议立即处理客户重要关心事项的异议处理后才能继续进程的异议处理后立即能成交的异议延后处理超越你权限外你无法确认的事情没有接受方案价值,提出价格异议⑵异议处理步骤不要做无谓的争辩处理关键人物的异议保住客户的面子⑶要点⑷异议处理方法忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？”销售：面带微笑“你说的对”。补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。客户：“你们的系统真慢。”销售：“目前的确存在速度的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。”太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。客户：“我们现在的管理系统都用不起来呢”。销售：“如果现在的系统很有效率，就不用上ERP系统了”。反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。客户：“你们要再下降五个点”。销售：“您一定希望得到百分之分百的服务，难道你希望得到的服务也打折吗？”LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受 Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。客户:我很忙，没有时间去听课。二、基本商务礼仪有礼行遍天下,无礼寸步难行。为什么学礼仪?对个体不学礼,无以立使个人的言行在社会活动中与其身份、地位、社会角色相适应衡量个人道德水准高低和有无教养的尺度对组织塑造组织形象传播沟通信息提高办事效率什么是礼仪?礼仪的含义人们在长期社会生活中形成的一种习惯。是人类生存和发展的需要，是人们之间相互交流所产生的一定形式，久而久之，约定俗成，形成一定的习惯便是礼仪。礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列礼仪规范。商务礼仪，通常指的是礼仪在商务行业之内的具体运用，主要泛指商务人员在自己的工作岗位上所应当严格遵守的行为规范。特点:规范性、多样性、差异性、继承性商务礼仪准则职业道德的准则道德:在社会上做人的规矩和道理职业道德:从事某一具体职业的人，在其工作岗位上所遵循的与其职业活动紧密联系的行为准则角色定位构架确定社会角色，而不是生活角色或性格角色“商务于人”双向沟通:商务人员与商务对象在商务过程中塑造专业形象第一印象可以先声夺人造就心理优势“首因效应”人与人见面的最初印象取决于最初的7秒-2分钟32%的口语68%的态势语不同款式的领带斜纹:果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合?圆点、方格:中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案:活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹:已婚人士之标志，应在领结下3/5处养成良好的个人卫生习惯头发:整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型眼睛:清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子:别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿:清洁、无食品残留物指甲:清洁，定期修剪男士的胡子:每日一理，刮干净配件及饰物:检查有否污损或被碰歪了

站姿

男性站姿:双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立:客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。女性站姿双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。用放大镜看自己电话技巧后面详谈化繁为简，吐字清晰，言简意赅……后面会详细讲解，