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销售激励制定指导和案例

目录

TOC\o1-3\h\z\u第一节销售政策制定的六大步骤 1

第二节规范销售岗位 1

第三节确定各销售岗位薪酬结构 4

一、确定相适应的薪酬组合 4

二、确定薪酬组合的结构比例 5

第四节设定各岗位薪酬水平 6

第五节深化设计销售激励的工效挂钩机制 6

一、考核指标的确定 6

二、提成比率的确定 8

三、奖金奖项的设立 8

第六节设计配套的销售费用政策 8

第七节拟订销售激励政策 9

附件：某公司2008年销售激励政策（供参考） 10

第一节销售政策制定的六大步骤

制定销售激励政策有六大基本步骤，具体如下表所示：

表1：制定销售激励政策的基本步骤流程

步骤

步骤事项

内容说明

（1）

规范销售岗位

根据不同业务的不同销售模式特点，对其销售岗位进行规范，并撰写销售岗位说明书；

（2）

确定各销售岗位薪酬结构

从通用的、一般性的销售薪酬结构出发，主要根据销售模式特点、市场情况的不同，确定相适应的销售薪酬组合及其结构比例；

（3）

设定各岗位薪酬水平

主要根据同行销售人员薪酬水平、销售人员的业务素质能力、岗位价值等因素，设定具体销售岗位的一般年薪水平；

（4）

深化设计销售激励的工效挂钩方式

主要根据销售岗位所对应的一般年薪水平，结合该岗位预期的市场销售目标，确定具体的考核方式和/或销售提成比率，以及奖励奖项设置；

（5）

制定配套的销售费用政策

主要根据具体市场和业务特点，以及内部销售管理水平情况，确定销售费用管理基本方式，配套制定销售费用政策；

（6）

拟订销售激励政策

根据上述步骤2至步骤5的主要内容，制订销售激励政策文件初稿，提交相关管理部门进行审批。

以下第二节至第七节将对上述销售激励政策制定的基本步骤逐一展开说明。

第二节规范销售岗位

不同的业务，其销售模式常常不一样，以致于对销售岗位的职责设计、能力素质要求、工作方式、工作条件等都有可能不一样，即不同销售岗位的岗位价值也会不同，其对应的薪酬结构、薪酬水平、工效挂钩机制的设计等等则会有所不同。所以，规范销售岗位根据销售模式的不同，对销售岗位进行工作分析，明确销售岗位定位，撰写销售岗位说明书，即是

根据销售模式的不同，对销售岗位进行工作分析，明确销售岗位定位，撰写销售岗位说明书，即是规范销售岗位的具体手段和方法。

薪酬水平薪酬弹性

薪酬水平

薪酬弹性

低

高

高

销售工程师

销售代表

商务代表

销售代理

直销员

项目营销

推销

直销

大客户销售

渠道销售

图1：不同销售岗位的薪酬水平和薪酬弹性特征对比示意图

各事业部可参考表2，并根据自身业务特点，对销售岗位进行工作分析，明确销售岗位定位，撰写销售岗位说明书，作为制定销售人员激励政策的主要依据。

常见的销售形式

典型举例

销售岗位特征分析

对销售岗位价值的评价

销售流程

销售的技术专业性要求

销售周期

销售对象

客户交易性质

出差情况

项目营销

建筑工程销售、ERP等软件项目销售

流程长且销售动作复杂，销售流程中常有招投标、合同谈判等环节，要求销售人员具备很强市场开拓能力，交际沟通能力

常有较高的产品相关的专业技术要求

长

接触对象多

一次性交易

经常出差

这类销售人员常常称为销售工程师，系复合型人才。其市场薪酬水平一般在年薪6-15万左右（本土企业，下同）

大客户销售

工业品、汽车配件

流程短，销售动作简单，以客户维护为主，要求具备一定的沟通能力

常有一定的产品相关的专业技术要求

短

接触对象单一

反复交易

偶尔出差

这类销售人员常常称为商务代表。其市场薪酬水平一般在年薪4-10万左右

渠道销售

快速消费品

销售动作简单，以渠道维护为主，要求具备一定的沟通能力

对技术专业要求不高，仅要求了解产品知识

短

接触对象较少

反复交易

经常出差

这类销售人员常常称为销售代表，其市场薪酬水平一般在年薪3-7万左右

推销

保险、安利

销售动作较为复杂，要求有开拓精神和较强的沟通交际能力，要求具备一定的沟通能力

对技术专业要求不高，仅要求了解产品知识

短

接触客户对象多

一次性交易，偶尔有反复交易

经常同城户外公出

这类销售人员常常称为销售代理，其市场薪酬水平一般在年薪2-10万左右

直销

房地产、电视直销、培训

销售动作较为复杂，要求有较强的沟通能力

对技术专业要求不高，仅要求了解产品知识

短

接触客户对象多

一次性交易

很少出差（坐商，或电话营销）

这类销售人员常常称为直销员，其市场薪酬水平一般在年薪2-8万左右

表2：不同销售模式下的销售岗位的工作分析

（注：本表对销售模式的划分并非完全严格，是对实践的经验性总结。）

第三节确定各