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案例分析题（四）

在一个小镇中有一个加油站，油站内设有一所卖报纸和杂货的商店，该商店在本地社区的销售每周达到3600元。除此之外，外地顾客在路过加油的时候也会光顾这商店。

经理估计，平均每100元花费在汽油上的车主便另花费20元在商店的货品上。在汽油销售量波动时，这比率仍维持不变。本地社区的销售与汽油的销售是独立的。

汽油的贡献边际率是18%，而货品的贡献边际率是25%。现行的汽油销售价是每升2.8元，而每周的销售量是16000升。

场地每周的固定成本是4500元，而每周工人薪金是固定的2600元。

经理非常关心将来的生意额。因为一个近期的公路发展计划将会夺去油站的生意，而汽油销售量是利润最敏感的因素。

要求：

1、计算（1）现行每周的利润，不考虑所得税（提示：贡献边际-固定成本=利润）

（2）汽油销售的保本量

（3）如果汽油销售跌到8000升，会有多少利润（损失）

2、如果由于公路发展，汽油销售跌到8000升，但又想保持在1部分的利润水平，假设成本没有改变，那么每升的汽油售价应该是多少

3、根据1、2的回答，以及案例中的资料，对加油站的前景提出建议。

1、

（1）

每周本社区货品销售收入=3600元

每周外地顾客汽油销售收入=16000*2.8=44800元

每周外地顾客货品销售收入=44800*20/100=8960元

每周收入总额=3600+44800+8960=57360元

本社区货品销售贡献边际=3600*25%=900元

汽油贡献边际=44800*18%=8064元

外地顾客货品销售贡献边际=8960*25%=2240元

贡献边际总额=900+8064+2240=11204元

固定成本总额=4500+2600=7100元

现行每周的利润=11204-7100=4104元

（2）

汽油销售需要弥补固定成本=固定成本总额-本社区货品销售贡献边际=7100-900=6200元

汽油销售单位销售边际贡献=（8064+2240）/16000=0.644元

汽油销售的保本量=固定成本/边际贡献=6200/0.644=9628升

（3）

如果汽油销售跌到8000升

每周本社区货品销售收入=3600元

每周外地顾客汽油销售收入=8000*2.8=22400元

每周外地顾客货品销售收入=22400*20/100=4480元

每周收入总额=3600+22400+4480=30480元

本社区货品销售贡献边际=3600*25%=900元

汽油贡献边际=22400*18%=4032元

外地顾客货品销售贡献边际=4480*25%=1120元

贡献边际总额=900+4032+1120=6052元

固定成本总额=4500+2600=7100元

利润（损失）=6052-7100=-1048元

汽油销售跌到8000升是，利润=-1048元，如果想保持在4104元，且其他成本不变，

边际贡献需要提升=1048+4104=5152元

单价应该提升=5152/8000=0.644元

每升的汽油售价应该是=0.644+2.8=3.44元

3、

目前加油站每周的销售量是16000升，远高于保本量，还是比较安全的。如果公路的发展，使得销售量降为8000升，则发生亏损。加油站可以考虑增加销量，价格，或者降低变动成本，降低固定成本的方式增加利润。考虑汽油产品同质化严重，客户转换成本低，价格增加可能会带来销量减少，变动成本，固定成本下降的空间小，所以加油站应该努力提高汽油销量。可以采用一定幅度降价促销，使得销售汽油和货品增加的边际贡献大于降价的幅度，就可以增加利润。也可以增设附加值高的相关增值服务，比如洗车，保养，维修等相关业务，提供汽车相关货品，方便客户的同时带来可观的利润。