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竞争性谈判技巧

篇一：如何做好竞争性谈判采购

如何做好竞争性

谈判采购

课程描述：

竞争性谈判是指采购人或采购代理机构直接邀请三家

以上供应商就采购事宜进行谈判的一种谈判方式。它可以有

效的缩短采购周期，降低采购成本，转移采购风险。新时代

中竞争性谈判已得到越来越多企业的青睐。如何才能做好竞

争性谈判采购呢？本课程将结合实际案例，向您详细阐述

“做好竞争性谈判采购”的方法与技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同行业在进行竞争性谈判采购时，都会有一些差

异，但万变不离其宗。下面我们从工作经验中给大家总结一

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些方法流程，以便大家参考借鉴！

一个企业要做好竞争性谈判采购。

1.要满足竞争性谈判采购的基本原则；

2.清楚它的适用范围；

3.掌握它的谈判程序；

4.采购合同的签订。

竞争性谈判采购的基本原则主要有以下六点：

1.公开透明；

2.公平公正；

3.诚实信用；

4.低价合作；

5.供应商数量不少于3家；

6.严格保密谈判过程。

而竞争性谈判采购的适用范围，它包括四种情况：

第一，招标流标；

第二，采购对象技术复杂；

第三，紧急采购；

第四，价格总额无法确定。

一般情况下，在遇到上面这几种情况时，我们应该考虑

选用竞争性谈判的采购方式。

在满足竞争性谈判采购的原则和适用范围的基础上，下

面就要按程序来进行谈判了。

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第一步就是确定谈判成员。一般主要根据采购对象的特

性、类别等实际情况来挑选具体的谈判成员。当选定谈判成

员后，还要明确各成员的职责，做好详细的分工，并选出谈

判项目的负责人，以便在谈判过程中对于有异议的问题进行

拍板定夺。

第二步是整理及发放谈判文件。首先要做好前期准备工

作；然后再对文件进行整理；接下来才进行文件发放。

第三步则是整个谈判的具体实施过程。

首先要对供应商提供的报价文件进行确认；

其次，与供应商进行技术谈判；

再次，与供应商进行商务谈判；

最后，再对谈判结果进行一个综合评审。

在按程序完成谈判后，最后一个环节就是合同的签订了。

与最终合作供应商签订正式采购合同前，需做好两件事：

一是向各参与供应商公布最终谈判结果，向各供应商证

明整个谈判过程是透明的，避免挫伤其他供应商参与后续谈

判的积极性。二是向确定的合作供应商公布成交通知书，为

后续供需双方签订实质性的采购合同做好准备。做好这两方

面工作后，接下来才与供应商签订实质性的采购合同。合同

签订后，还要做一些扫尾工作，将谈判过程中的资料和正式

合同一起存档。

最后，将这几部分的思维导图串在一起，就形成了“做

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好竞争性谈判采购”的完整方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思

维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何做好竞争性谈

判采购。

篇二：非竞争性谈判的技巧

谈判技巧（一）

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