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车辆成功续保的技巧及话术宝典文档

Tipsforsuccessfulrenewalofvehicleinsurance

编订：JinTaiCollege

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小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体

态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见

解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。

本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便

于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。

车辆保险市场早就是一片红海，各大保险公司、4S店、

其他汽修门店抢的是头破血流，为了吸引客户，明的暗的无所

不用其极。下面是小泰为大家收集关于车辆成功续保的技巧及

话术宝典，欢迎借鉴参考。

1、从新车交付就开始做铺垫

新车交付的时候，可以让续保专员加入到与车主的合影

中，递送名片并自我介绍。如果续保专员实在太忙，至少要保

证，在交车递名片的环节中，让销售顾问把续保专员的名片也

一起递给车主。递名片的目的就是为了联系回访车主的时候有

个说辞。

三天内续保专员必须跟客户打电话，为什么?三天之后不

打，续保专员就不会记得给这个客户打电话了，而且客户也对

续保专员没印象了，铺垫就白做了。那说什么?

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“某某先生，您好，我是XXX店的续保专员叫XX，上次

您提新车的时候，因为太忙/休息不在，今天特意跟您打个电

话祝贺下您，如果您对车辆保险有任何问题可以联系我，再

见。”

话不用多说，一分钟左右。也可以自己组织话术，只需

突出两点：祝贺客户和介绍自己，给客户留个印象就行，目的

就是为以后联系续保业务的时候，不会让客户认为太唐突。这

招明天就可以开始用起来，如果续保人员没名片，那就赶快去

印….

2、找到车主的痛点

车主在面对续保时需要考虑的问题就两个：一是价格，

二就是时间。

哪家便宜我去哪家续保;

价格同等的情况下，能将就我时间来的，我就选择哪个;

要是价格既便宜又能将就我时间的，当然是首选;

既然如此，那么我们就逐个击破。

很多客户对续保专员的话术就是：“电话/网络投保给我

7折还有15%的折扣，你们太黑了，价格这么贵...”

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很多续保专员就被这样的说辞给吓住了，其实反驳的话

很简单：

“这就跟卖房的说自己房子7千起，一去看全是9千、1

万的房子一个样，营销说辞而已，实际情况不是您想的那样。”

实际情况是什么样的?我们就得跟客户分析了，影响保险

价格的因素有两个方面：

一是车辆投保年限，另一个是车辆是否发生过事故。

车辆投保年限越长，没出现过事故的车子，是可以享受

最低6.5折的折扣（个别城市不同的需要根据实际情况来说），

之后在把保险折扣的几个区间跟客户说明。但是这里客户也可

能会说：“别人也是这样说的，他还是能给我便宜”，便宜从

哪里来呢?

其实还有两个地方能影响最终价格的变化，有良心的人

是不会去动这两个地方的，但是有些人就是聪明不往明处使，

什么地方呢?

一个是投保项目，另一个是投保额度。

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投保年限一样的同一台车，投保项目的多与少会影响价

格;投保额度的多与少也会影响保险最终价格。针对这些，我

们可以组织话术：

“某某先生，如果您看到的是一张报价单上的价格，是

不能算数的，投保额度多少对保险价格的影响是非常大的，就

拿第三方责任险来说，投10万跟投50万价格差很多，完全有

可能出现您说的这种价格，所以您要重视的是投保额度，而不

是报价单。这样跟您说，是因为我们是秉承良心做事情，对您

负责，不玩猫腻，有一说一有二说二。”

坦诚相待，为客户考虑，客户会被您感动，至少会给你

一个机会。

现在电话续保和网络续保确