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采购谈判技巧案例

冲突越来越多，谈判的场合越来越多。不管你喜不喜欢，你都是谈判者。下面给

你举几个采购谈判的技巧案例，希望能帮到你。

采购谈判技巧案例1

1986年，一位日本客户与东北某省的一家外贸公司洽谈毛皮业务，但优惠条件

迟迟没有落实。转眼间，两个多月过去了，从塬地开始繁荣的国际皮毛市场，货

满为患，价格暴跌。这时候日本商人以很低的价格买了下来，让我们吃了很大的

亏。

据记载，一名美国代表被派往日本谈判。在接待过程中，日方得知对方要在两周

后返回。日本人没有匆忙开始谈判，而是花了一个多星期陪她在中国旅游，每天

晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但是每天都提前结束，这样客人就可

以打高尔夫了。最后在第14天，我们谈了重点，但这时候美国人该回去了，没

时间和对方打交道，只好答应对方的条件，签了协议。

问题：

1.看完这个案例谈谈你对商务谈判心理的感受。

2.一个成功的商务谈判者应该注意哪些信息？

分析：

1.日方采取了非常巧妙的谈判方法，即在拖延战术中拖延谈判时间，最能稳定对

方谈判。谈判中，日方并没有第一时间急于把谈判项目摆上谈判桌上，而是带着

谈判对手到处游玩，参加各种宴会。这种手段不仅可以拖延时间，更重要的是可

以软化人的心理。如果对方接受了他们的邀请，这已经是日方的第一步了。直到

最后一天我们才谈到重点。其实这才是拖延战术的真正效果。他牢牢抓住了对方

的心理。美国人急于回去，没有时间和日方打交道。另一方面，他会不好意思拒

绝对方的要求。毕竟“吃人嘴软，拿人手短”。事实上，美国人已经打破了商业

谈判的高原。他没有把公共利益和私人利益分开，个人友谊是商业的辅助。商业

不能成为自身利益的受害者，这与谈判者的基本素质有关。谈判者要充分了解对

方的可信度、实力甚至谈判者的惯常做法和过往事例。

2.身份背景、信用状况、习惯性谈判手段、谈判对手的性格特征及其擅长谈判的

特长，谈判对手要达到的目标是对方谈判的目的。同时也要了解市场情况，客观

了解对方和谈判中的竞争对手，以及谈判中有争议问题的解决方案，时刻关注对

方的一举一动，及时应对！

案例二：采购谈判技巧

一家中国公司向一家韩国公司出口丁苯橡胶一年，第二年，中方向韩方报价继续

供货。根据国际市场情况，中国公司将价格从上一年的交易价格(上一年为1200

美元/吨)下调了12美元/吨。韩方觉得可以接受，建议中方在韩国签合同。中国

队和两个人到了公司在首尔的总部，双方谈了不到20分钟。韩方说：“你的价

格还是太高了。请看韩国市场的价格，三天后再谈。”中国人回到酒店会感到被

戏弄和愤怒，但他们已经来到首尔，所以必须进行谈判。中国人员通过相关协会

收集了韩国海关进口丁苯橡胶的统计数据，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国

家的进口比较多，中国进口的也不少，中国公司占了很大份额。价格水平在南非

最低，但高于中国产品。哥伦比亚和比利时的价格高于南非。在对韩国市场的调

查中，批发价和零售价都比中国公司目前提供的价格高30%-40%。虽然市场价格

在下降，但中国公司提供的价格是目前世界市场上最低的。为什么韩国人还这么

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说？根据中方人员的分析，对手认为既然中方人员来了首尔，肯定是急于带着合

同回国。他们可以借此机会再次向中方施压。那么，韩国会不急于下单就找理由

吗？中国人员分析，如果不急着下单，为什么会邀请中国人员来首尔。况且韩国

人员过去也和中国人员打过交道。他们有合同，执行的很顺利，对中国的工作很

满意。这些人会不会突然变得不信任中国的人事？从态度上看，他们来机场迎接

中国人员，晚上起来喝酒，保持良好的气氛。从以上分析，中方人员赞同韩方有

意利用中方人员出国心理降低价格的观点。根据这个分析，经过讨论，中方人员

决定在价格条件上做文章。一般来说，态度要强硬(因为对方在来之前已经同意

了中方的报价)，不怕空手而归。其次，价格条件要回升到市场水平(即1000美

元/吨左右)。此外，没有必要在两天内通知韩国，而只需要一天半就可以通知韩

国新的价格条款。

一天半后的中午之前，中国人员通过电话告诉韩国人员：“调查结束。结论是我

们来首尔之前的报价比较低，应该提高到去年成交的价格。但是对于老朋友的友

谊，可以降低20美元而不是120美元。请研究一下，让我们知道结果。如果我

们不在酒店，请留言。”接到电报一小时后，韩国人员打电话回来，要求中国人

员在他们公司见面。韩国认为，中国不应再提高过去的价格。中方认为，这是韩

国赋予的权利。我们按照韩国的要求进行了市场调查，因此价格应该会上涨。韩

国