枸杞公司经营与销售方案分析样本.doc

宁夏557枸杞产业开发

经营评价和提议

鉴于时间及条件所限，我们无法对枸杞企业内部管理做深入调查，仅对银川枸杞汁销售情况进行了调查，未对枸杞制品市场情况做更深入了解。相关资料全部有枸杞企业提供，全部分析和判定均在这些资料基础上利用我们知识和常识得出。

一、现实状况和优劣势分析

现实状况

枸杞企业自今年三月份以来进行扎实营销管理基础工作和务实市场开拓工作，在资金匮乏情况下开拓了19个经销商，今年销售额有望迫近一百万元。

优势分析

现在，枸杞企业优势关键有两个：

产品本身优势。宁夏枸杞著名度、美誉度在国人心目中全部很高，同其它地域同类产品相比含有产地品牌独占性。消费者、经销商对枸杞和枸杞制品接收没有太大障碍，即使不知道枸杞具体功效人也全部知道宁夏枸杞有滋补作用。

到现在为止，枸杞汁及其它枸杞制品尚无主导品牌。西部阳光产品能够说是同其它品牌产品处于同一起跑线上，这对一个规模很小企业来说无疑是件好事。

二、劣势分析

现在，枸杞企业劣势就是资金匮乏，因为资金缺乏，造成了以下情况：

无法从事更多市场推广活动；

限制了新产品研发工作；

产品成本高，使得产品利润空间降低而不能给经销商给予销售支持。

应该看到，枸杞企业现在含有优势并不能长久拥有，这是因为宁夏枸杞著名度和美誉度并不能等于枸杞企业著名度和美誉度，一旦宁夏其它企业枸杞制品在市场上创出了品牌，枸杞企业优势就荡然无存，所以，枸杞企业必需抓住时机，在其它企业品牌还未建立起来之前抢得先机。

二、处理问题方法及评价

枸杞企业现在面临下面多个选择：

继续现在外包生产方法

这种生产方法管理难度小，不过在销售量不能达成一定规模之前，产品交货期极难得到确保，产品成本无法降低，新产品研发受到限制，这必将影响到销售量继续扩大。

自我积累，购置设备

设备购置进来以后，成本、交货期和新品研发会有所改善，但问题是就枸杞企业现在积累能力而言，在几年之内完成积累基础上是不可能。

利用贷款

枸杞企业现在正在主动争取400万元银行贷款以购置生产和试验设备，并进行市场拓展，不过能否取得贷款，至今还是个未知数，即使取得了贷款，也还有两个问题：

据枸杞企业估计，假如取得了400万贷款，有望取得1500万元销售收入和120万元利润，不过这1500万元只是一个估数，基础上没有依据，也没有分解到各个销售区域；

即使能够实现1500万元销售收入，归还贷款也需要三年左右时间。

贴牌生产

现在枸杞企业正和承德露露进行合作洽谈，生产露露牌“幸露枸杞汁”，这对在短时间内扩大枸杞企业销售额和利润会有很大帮助。不过，这里面有一个很关键风险就是枸杞企业有可能在合作中失去自己作用，因为灌装设备是露露，品牌是露露，销售网络是露露，枸杞企业只能提供原浆，而这些原浆还是在河北兴隆打。露露假如跳过枸杞企业，直接找人打浆，枸杞企业没有任何控制力，即使枸杞企业含有相关专利权，不过这种专利保护是很脆弱，因为一旦露露对专利中一部分技术进行了改动，就不算进犯枸杞企业专利。

贴牌生产另外一个方法就是购置设备，为她人生产，大约需要投资150万元左右，而这150万元投资有望在短时间内收回。

不过，不管怎样，贴牌生产全部无法树立自己品牌，而且是在帮助一个原来就远比自己强大对手。贴牌生产关键作用只能是积累资金，为未来发明品牌打下一定基础。

合作生产

合作生产包含两种方法：

引进投资，购置设备，入股到枸杞企业。这种方法对枸杞企业是很有利，不过，因为枸杞企业资产过于庞大，外来投资方投进来几百万资金即使能够起到大作用，但只能占到极少股份，极少会有投资者会这么干。

枸杞企业拿出一部分资产，比如说厂房，同外来投资者新建一个企业，这么，生产和试验设备就处理了，生产成本、交货期和新品开发也一样得四处理。

三、提议

在枸杞企业同露露合作有实质性进展情况下，为枸杞企业投资或帮助其融资150万元购置生产线，使其经过贴牌生产方法进行资金积累，是能够考虑选择，但需要进行必需可行性研究工作。

在枸杞企业无望取得贷款，同她人合作也未成功情况下，557企业为枸杞企业注入200万－400万资金，会极大地促进枸杞企业发展，但这必需同中联企业在银557战略行为相匹配，考虑到投资回收时间。当然，需要进行相关可行性研究。

依据枸杞企业经销商开拓和销售情况推断，枸杞企业制订在不增加投入情况下实现销售收入150万元－180万元目标是过于保守了，根据今年经销商开拓速度，实现销售收入200万元－250万元是可能。

枸杞企业营销工作关键是在银川市内维护终端，银川市外拓展经销商。针对我们在银川市场调查情况，提供一份相关终端维护提议。

枸杞企业销售终端维护

经过十二个月发展，枸杞企业在比较艰苦条件下已经在市场开拓方面取得了很多成绩，尤其是在渠道建设方面已经建立了19家经销商，而且和上百家经销商建立了合