处方药医院销售微观分析和策略-鼎级.pptVIP

Whereare

wenow?;;新时期医药营销出现的新特点;市场道德对医药代表的要求;;DoRightThings，DoThingsRight.;理想销售方法——推拉结合！;影响药品推广使用的因素;①产品的平安性

②产品的疗效

③品牌因素;医生的二线用药理由;医生的首选用药理由;;销售的根本概念;微观市场销售方法根本概念;2、做微观市场所必须具备的几项条件

1〕医药销售代表具备较高的素质

?销售技巧

?产品知识

?相关医学知识

?根本的市场知识

?必胜的欲望;2〕完整的医院档案

?根本情况

?产品用量：产品/竞争产品〔最好精确至医生〕

?进货渠道

?人事关系

3〕渠道畅通

4〕能较准确地得到各种数据;3、操作

1〕医院分类

2〕医院/医生潜力分析

3〕确定目标〔targetingaudience〕

4)制定策略

5)设定每个客户的工作方案(专业效劳)

6)执行

7〕评估;第四单元:微观市场销售-市场分析;医院微观市场分析;微观市场的大小及潜力分析(一);微观市场的大小及潜力分析(一);微观潜力分析(二)：科室潜力;微观市场潜力分析(三)：医生和适应症潜力;微观市场潜力分析(四)：患者潜力分析;微观市场细分;客户为什么要用竞争产品?;竞争公司分析;竞争医药代表分析;竞争产品的微观市场策略

频率

手段〔费用、兑现周期及兑现程度等〕

对VIP的投入、与VIP关系

人员数量

促销活动〔方式、数量、人员〕

资料

攻击我司的语言、方式;有关主要竞争产品的资料;有关主要竞争对手的资料;第五单元微观市场销售目标设定;目标科室/医生确实定

销售目标的设定;目标科室的定位

将公司的特点(益处)与目标科室需要相对应

目标科室医生的靶需求分析

目标科室患者的靶需求分析

公司产品及效劳/附加值分析

差异化优势分析;差异化优势

(DifferentialAdvantage);成功销售的4R;善于收集市场信息

善于与信息机构建立密切关系

利用地区管理系统

利用目标策略规划销售活动

重视拜访频率而非覆盖率

不断更新目标医生名单

拜访有潜力的医生而非容易的医生

经常评估医生的潜力和观点;;;恰当的客户RightCustomer;

调查（占有）

分析

比较确认

POA

实施

反馈;目标???生定位;目标医生定位;医生类别;目标医生定位;确定目标医生;例：FJ目标医生/客户统计表;医生产品定位分析;医生HR定位分析;2010年4月

某产品某医院销售分析;医生产品定位目标;医生产品定位目标;销售预测;第六单元:微观市场销售策略制定;如何制定微观市场销售策略？;产品策略和战术;增加目标医院产品销量的方法;产品的成功销售核心策略;产品定位(Positioning);差异化优势

(DifferentialAdvantage);推广方式;满足医生需要的

微观市场专业客户效劳;效劳的定义;卡耐基黄金法那么;关键时刻;卓越的效劳须知;人的需求分析;人的需求分析;卓越的效劳须知;卓越效劳-真挚时刻;客户效劳;达成卓越效劳之道;客户效劳方案;第七单元:微观市场销售行动方案;行动方案POA;POA：1时间管理 ;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1医院覆盖〔适当频率〕;POA：1医院覆盖〔适当频率〕;POA：1目标医院覆盖;时间管理之增加面对面

拜访频率的方法;目标医生的拜访策略;无潜力

潜力小

局部潜力

较大潜力

高潜力;POA：2产品管理;POA：2产品管理;POA：4数据管理;医药代表的数据管理;销售数据包括：

主要产品销售情况

次要产品销售情况;POA:4数据管理;POA:4数据管理;附：微观市场管理表格;行动方案POA;客户效劳方案;销售行动方案表;第八单元:微观市场销售法要点总结;医院微观市场开发方案;微观市场开发方案;微观市场开发方案;微观市场销售方法要点;指导性拜访与协同拜访

(CoachingcallandJoincall)

周报告与月报告

投入产出动态观察

定期了解市场份额变化和医生态度变化

;业务方案失败的原因;业务方案失败的原因;业务方案失败的原因;最正确方案;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;非专业销售代表生命周期;销售，只有销售才能让我们成功！