二次跟进-PPT课件.pptxVIP

【哈佛大学校训】“你所浪费的今天，是昨天死去的人奢望的明天；你所厌恶的现在，是未来的你回不去的曾经。”时间宝贵，时刻珍惜！可编辑2024/11/121

二次跟进杨丽娟2

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可编辑2024/11/12目录二次跟进分层1二次跟进注意事项2二次跟进流程3小技巧4异议处理54

可编辑2024/11/12二次跟进分层我们来看看第一通电话结束后，客户的情况现状如何？A类、B类、C类、D类5

可编辑2024/11/12A类和B类A类现状：KP意愿明确，一周内合作目的：强化促销利益，当天到单B类现状：KP有兴趣，一个月内合作目的：结合个人利益找KP，升3-或3类6

可编辑2024/11/12C类和D类C类现状：KP，对服务兴趣点不明确目的：继续开发，针对需求介绍服务。D类

现状：未找到KP或者KP明确拒绝目的：找KP，明确异议7

可编辑2024/11/12二次跟进注意事项1、第二通电话不是第二次打电话，而是在前一通电话走完流程后的第二次跟进2、开场必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立3、不要急于攻心，过早缔结4、第二通电话最后对客户去留、循环的判断，过滤掉不适合在小循环中的客户8

可编辑2024/11/12二次跟进流程开场白话天地入主题试缔结做铺垫9

可编辑2024/11/12二次跟进流程图开场白话天地入主题试缔结铺垫勾起回忆用买家或求购强化兴趣点明确需求三个YES，客户分层强化服务，用服务解决疑义一个YES二个YES三个YES服务、网站养客户促销辅垫说促销收割解决疑义10

可编辑2024/11/12开场白提醒点：态度诚恳、亲切、适当的PMP目的是勾起美好回忆切入要点:勾起回忆,建立信任,吸引客户兴趣1.小循环开场:买家(常用)、客户兴趣点、布置作业2.大循环开场:用人情、好消息形式、网站上的新的变化、买家说辞范例：X总您好，我是阿里巴巴华北服务中心xxx啊！您还记得我吗？上次您跟我说。。。（如果客户上次说过身体不好、出差、厂里出了什么事等，注意记得第二通电话时寒暄一下，慰问一下）。11

可编辑2024/11/12话天地提醒点：卖人情、提客户的产品有关的兴趣点目的是强化客户兴趣点，让需求更明确说辞范例：1、上次您跟我说过你们是卖XX的吧，这几天阿里巴巴上就有N个采购您XX的客户，我特意帮您收集了，像XX地区在求购。。。（报具体的产品规格，采购量，价格等），您看这样的客户您可以做吗？。。。这就表明您在我们网上还是有很多生意机会的啊！2、上次您跟我说您想了解您的同行的情况吧，这几天阿里巴巴就有N个您的同行，像XX、XX（报具体的公司名、老板名字等）今天还在网上发布供应XX（报具体的产品名、价格等）。。。您的同行都做了N久了，那您更可以来做我们网上做生意啊！12

可编辑2024/11/12入主题提醒点：根据客户的兴趣点和疑义点来回顾总结服务，FAB法则，检查作业目的是让客户对服务更了解，并且强化兴趣点和解决服务可以解决的疑义说辞范例：上回也跟您介绍过怎么和这些求购客户联系，您还记得吗？（或上回也您介绍过您的同行怎么在我们网上做生意的，您还记得吗？）其实很简单，就只有3方面。。。（根据客户的兴趣点来排列卖点，如查信息，支付宝，或发信息、商情等）13

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FAB14

什么是FAB？可编辑2024/11/12特征Feature优点Advantage利益Benefit产品或服务的事实、数据和信息;产品或服务如何使用,以及如何帮助客户;产品或服务如何满足用户需求或超出期望15

企业商铺F:阿里巴巴给您建一个独立的企业网站，阿里巴巴帮您做网络推广这个网上营业厅。A:您可以把你的所有产品信息都发布到网站中，可以使企业的信息在互联网上高速传播和大面积的覆盖，我们每天有2亿的访问量。B:只要客户您的任何搜索产品，就可以看到您的公司，看到您的联系方式！让客户主动和你联系洽谈业务。增加家您的企业知名度，曝光率，让您的客户可以再第一时间找到您。可编辑2024/11/1216

独享买家信息F:阿里巴巴上有大量客户发布的求购信息A:您可以看到买家联系方式和求购要求，我们也会帮您匹配相应的买家信息给到您。B:您可以主动的和客户进行联系，清楚的知道现在谁想购买您的产品，把这个做生意的主动权掌握在自己的手上，做到主动出击，也更快的去掌握这些商机的。可编辑2024/11/1217

信用体系、诚信档案、交易安全F：阿里巴巴构建国内首个商业信用体系，帮助中小企业提升诚信意识，树立信誉。A：建立诚信档案，客户可以用网络或者手机短信进行信用查询，了解您的信用状况。拥有自己的信用保障B:让您更容易获得买家的信任，打消买家顾虑，减少交易障碍。使用支付宝按照流程交易，出现任何问