原创力文档- 1、本文档共33页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
0程序员高级程序员软件设计师资深软件设计师研究员项目软件经理高级项目软件经理测试员高级测试员测试工程师咨询顾问资深咨询顾问CareerLatticesCareerLadders资深程序员主任研究员主技术架构师（PrincipalTechnologyArchitect）主咨询顾问资深项目软件经理软件实施工程师高级软件实施工程师工程师高级工程师资深工程师项目经理高级项目经理资深项目经理架构师资深架构师项目总监员工开展路径图〔技术类〕
1基于职位能力的员工能力开展途径教育培训EducationTraining导师及教授MentorTeacher项目锻炼Project新员工始业教育自学/SelStudy电子教学/E-Learning专题讲座/座谈讨论会产品销售培训客户服务培训专业技能培育(根据职业蓝图)个人发展培育(根据能力差距)领导力培训东软大学业务单元培训(根据业务知识)东软企业文化及策略新员工导师制导师协助职业发展导师项目指导开发及教授培训课程导师关键技能指导作为助理学习参与项目参与部门项目活动作为成员参与项目作为项目负责人参与大项目(多系统)作为大项目负责人工作复杂度/JobComplexity职位能力水平HighLowLowHigh
2第三步：基于职位能力评估制定培训课程体系能力序号培训时间能力层级培训方式10DTL32DTeamworkshop
3TrainingMap
4基于模型的关键能力分析_培训规划PathofdevelopmentforSeniorSalesBIZKNOWLEDGEIndustryCustomerSolution/ProductOperationalSELLINGPROCESSEnterpriseAccountSellingProcessTeamupwithPartnerTACTICIANEXECUTANTPERFORMERSELLINGSKILLProfessionalSellingSkillStrategicsellingSalesNegotiationSkillBUSINESSFUNDAMENTALBusinessPlanningProcessPresentationSkillRolesofSalesDevelopmentSystem1．TACTICIAN〔战术家〕制定客户(Account)开发策略和方案;与合作伙伴偕同作战2．EXECUTANT〔执行者〕一对一的销售，竞争分析，建立高层关系，签单3．PERFORMER〔表演者〕在客户面前展示出专业(Professional)能力和知识
5培训方案确定-培养课程、方式与考核培训内容-公司运营知识-???????????公司的经营策略；-???????????合同评审、e-sales-???????????公司采购发货流程-???????????东软的品牌对销售人员的要求-???????????基本财务、质量等政策和制度-???????????公司的开发流程以及基本项目管理要求；-???????????商务和法律知识培训内容-产品/解决方案/技术-???????????技术架构；-???????????产品/解决方案性能-??适用的用户和行业-???????????竞争对手的产品/解决方案优劣势分析-???????????配置报价技巧；-???????????已有的用户案例培训方式：集中培训与视频会议相结合检验方式：培训结束后进行考试，考试给予2次机会，2次不及格者暂扣部分工资，通过后补发行业知识-???????????行业发展历史和趋势-???????????全球/中国市场的状况(规模、竞争程度)-???????????发展机遇-???????????进入壁垒-???????????行业中主要参与者(企业/机构)背景状况-???????????国家相关政策客户知识-???????????客户的财务/商业数据(营业额、利润、市场份额/排名)-???????????面临的挑战-???????????差距分析-???????????商业目标(短期/长期)-???????????发展战略-???????????部门职责-???????????业务流程-???????????产品/服务(特点、新产品/服务开发)培训方式：自学，给每个topsales1个月的时间，让其通过拜访客户、上网等方式来了解有关信息检验方式：由公司的经理层（SVP/VP/营销副总）主办研讨会，时间定在4月底。届时给每个topsales半小时时间就自己所负责的客户做一次介绍。
6RelationshipofvariousCoursesS
文档评论（0）