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谈判目标一般有哪几种类型

谈判目标一般有哪几种类型

篇一：

商务谈判考试简答题1如何把握谈判的基本概念？13怎样进行谈

判人员的配备？第一，有关技术方面的知识。第

二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识第

三，有关合同法律方面的知识。第

四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：

业务熟练的经济人员；技术精湛的专业人员；精通经济法的法律

人员；熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有

身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副

职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员14信息情报搜

集包括哪几个方面的内容？与谈判有关的环境因素，包括政治状况、

法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设

施、后勤供应系统和气候因素等有关谈判对手的情报，主要包括该企

业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，

价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员

的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等竞争者的

情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供

求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况

和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场

营销状况、价格水平、信用状况等己方的情况，包括本企业产品及生

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产经营状况和本方谈判人员情况15为什么要搜集谈判对手的情报？古

人云：

“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知

己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是

千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案

例。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技

术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判

目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判

风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望

及对手的谈判人员等情况16如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要

谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术

培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最

低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因

素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利

益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后

是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要

着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实

事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程

度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须

考虑的举例说明谈判物质条件准备的重要意义。谈判物质条件准备的

重要意义，包括两个方面：

一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判

气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合

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作的印象，促进谈判走向成功。如何进行模拟谈判？模拟谈判即正式

谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为

二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与

另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程谈判人员在开局阶段应

当如何创造和谐的谈判气氛？塑造良好的第一印象。从双方走到一起

准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很

难改变营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进

行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈

气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、

友好合作作为谈判的基本原则准备谈判以思想协调作为开局目标。要

想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重

要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调

一致。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的20通过摸

底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场

陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此

活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡

议，并确定下一阶段的谈