《房地产销售分享》课件.ppt

带着思想行动

重庆工与田/2021.10;

“是故学然后知缺乏，教然后知困。知缺乏然后能自反也，知困然后能自强也。故曰教学相长也。〞

——?礼记·学记?

知是行之始，行是知之果。

——王阳明

;我们为什么需要思想？

思想是行动的先导，一个人有什么样的思想，长远来看，影响到人生目标、价值取向；短期而言，决定他做人做事的态度、方法、行为、动作。

思想要饱满，动作要果敢。;目录;PART1

思想决定行为;我奉劝各位不要再做这一行！;她们的收入有时会高到令你难以置信。她们有的45岁就风光退休，她们的孩子可以接受超出普通家庭的教育和成长空间，代代平庸的故事绝不会在她们身上上演。

她们不会担忧父母的医药费，也有时间和金钱改善自己的身体，享受生活。

她们生活精彩朋友广泛，并不只围着老公打转。

她们是这个社会的真正精英！;这是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购置，会经历这5个阶段。

对于高卷入度的商品〔价格高，需要小心做决策〕，该理论尤其适用。;Attention〔引起注意〕——单刀直入的语言、独树一帜的包装

Interest〔引起兴趣〕——最干净利落的方式调动客户兴趣，保持注意力

Desire〔唤起欲望〕——用事实、案例，或者形象化可信度极高的信息与客户沟通，建立客户进一步的信任。如果是卖房子，就以清晰可见的方式令客户身临其境，能得到充分的体验感。

Memory〔留下记忆〕——以一针见血，直击客户内心的信息使其对产品留下更为单纯、更为集中的印象。

Action〔购置行动〕——必不可少的临门一脚，协助客户做决定，让他在动心时及时付诸行动，最后达成交易。;进入互联网时代，该理论有了新的开展，日本电通2005年提出的AISAS法那么：

指出互联网时代下搜索〔Search〕和分享〔Share〕的重要性，告诫营销人员不能只停留在对客户的单向理念灌输。;AISAS;在工与田看来，无论是AIDMA还是AISAS，各个准那么在具体营销动作时，如同下跳棋一样，我们通过不同的信息传递与销售手段，依照准那么一点一点填补进入客户心中，直至填满。;我们在销售过程中，是否有充分调动客户的兴趣？

“欢送您来到綦江性价比最高、交房速度最快的楼盘〞

“你最好先看看别的楼盘，这样你才能知道我们的工程有多好〞;我们在销售过程中，是否给予客户留下最深刻的印象？

从今天开始，我们每个人是不是可以建立自己的营销风格，有句话叫做“不疯魔不成活〞明亮的眼神、干净而激昂的动作、明快又有水准的语言风格......

或扮演情绪高涨的演说家，或扮演清新淡雅的邻家小妹，或扮演指点江山的地产达人......

总而言之，我们就是要从个人、从行为上，让客户深深的记住你。;我们在销售过程中，是否和客户分享或引导分享？

不仅仅是告诉客户介绍成功购置还有奖励，更多的是讲故事。

“5号楼的一个客户，在园林公司上班，他第一次来看房子的时候，一看见我们小区里面的几种植物就被吓到了，一直说，你们老板是个行家，真的很懂为我们考虑，因为这几种植物全是特别具有养生效果的，一般楼盘很少使用，只有一些政府机关才会用......

绘声绘色的讲故事，立体饱满的人物举例，让一个个故事成为客户津津乐???的典故，成为他们同旁人分享工程的野史趣闻。;;首次来访

购房意向强烈;情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……;;;技巧一：强调产品优势

1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

技巧二：协作配合

置业参谋之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，成心推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业参谋屡次询问另一个置业参谋“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，根本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。〞;客户解析：此种客户相比照较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。;1、探清疑虑以退为进

2、它人正言消除疑虑;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……

很多时候客户会提出自