消费者购买行为分析心得体会 .pdfVIP

消费者购买行为分析心得体会

消费者购买行为分析心得体会

我们有一些启发后，不妨将其写成一篇心得体会，让自己铭记于

心，从而不断地丰富我们的思想。你想好怎么写心得体会了吗？以下

是小编为大家整理的消费者购买行为分析心得体会，希望对大家有所

帮助。

消费者购买行为分析心得体会1

新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发

展，这对传统营销产生了剧烈的冲击，并在一些发达国家的先驱公司

中引发出逆向营销的概念和实例。逆向营销的表现特征是：顾客主导

一切。其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。本文拟就逆向营销

过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。

一、消费者行为的发展趋势

牐犗费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。

事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技，还在于消费者因科

技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向着以下几个方面发展：

首先，注重价值导向。由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产

品或服务的功能，还追求其附加价值。同时，他们强调物有所值，不

盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次，信

息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因

信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者

几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式，获得所需的大量资

料。第三，追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一

大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种

存在的感觉。”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过

去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四，积极主动，并更

加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，

他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而

要求参与、掌握主动权，需要终极关注以及被倾听。第五，主张创新

而不是单纯选择。不断发展的IT技术及数字媒体给消费者建造了全新

的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才

是追求的永恒目标。最后，关注和重视社会利益。社会文明程度的不

断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生态环境，

防止污染，节省及再利用资源。

二、逆向营销中消费者决策的主动性

牐牬统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评

价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成

本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”③这表明，无论消费者

决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为

过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。

而最终消费问题的解决，亦依赖于现有产品或服务。然而，逆向营销

从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设

想或构思，或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景，评估与试

用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对

决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及厂家的跟踪服务

和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者的决策完全处于

主动状态，不受购物环境的影响，超越现有产品或服务的限制，排除

过多的信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高的层面上得以解决。

在逆向营销状态下的消费决策过程中，为使决策更为合理化，消

费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联

网对当前社会科技水平的了解，对市场上现有的产品或服务的搜寻、

对比和评判研究。在此基础上，扩展、充实和改进自己的需求思路和

设想，再将其直接借网络传播，以寻求更理想的供货商。由于逆向市

场研究要求消费者高水平运作，他们的主动态度和能力将是关键所在。

因此，消费者虽然是逆向市场研究的主导者，但若他们在某些方面能

力不足，为发掘他们的潜力，帮助他们实现需求，生产企业或商家应

不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。

三、逆向营销引发的思考

消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为将对整

个营销活动起着决定性的作用。我们可将逆向营销的运作水平视为消

费者行为主动性的函数，消费者行为的主动性是自变量之一。其数学

模型可表达为：

L=F（B，M，C）（式中L为逆向营销的运作水平，B为消费者行

为的主动性，M代表市场的成熟度，C反映企业的相应运作。）

面对新型的消费者，过去那种利用族群代码及人口统计方法来从

事营销的模式已日渐