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医疗器械营销经验技巧分析

医疗器械销售人员要做好销售首先要了解医疗器械的采购的整个流程

医疗器械的采购的整个流程：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工

作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采

购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器

械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈

报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价

值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相

关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获

得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照

程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得

许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批

准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和

院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，

由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还

有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模

式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医

疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大

量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，

客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，

可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，

销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑

腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型

会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过

程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中

心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之

所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成

员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意

下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可

以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管

理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能

是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要

素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高

生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健

康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十

分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达