小米营销总结 .pdfVIP

境况一

现如今喜欢玩智能手机的用户大都是80、90后（也就是上班族与学生），消费者

年龄普遍在18~30岁左右的手机发烧友，而这样的人群月收入大于2000小于

6000的占了大多数，他们乐于接受新事物（换句话就是喜新厌旧），有很强的价

值观，同时也易跟风。

境况二

根据智能机更新快而又时常出现问题等特点，消费者理想中的手机是配置高但价

格低的，也就是性价比高的。

境况三

（1）售——性价比，这是消费者交易需求的基础。

（2）卖——用户体验效果，面对这样一群年轻发烧友，不单对手机配置要求高，

对手机外观、智能化与趣味性要求也比较偏执。

（3）积——影响力与口碑，面对喜欢新鲜事物，易跟风的青年们，在保证性价

比的情况下，具有良好的影响力与口碑就已经成功一大半了

（4）稳——需求，如何将消费者需求保持并提升是所有企业需要前进的方向

小米的巧法

优点

（1）宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只有小米公司董

事长兼CEO雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔

裤的演讲者时，在场者都感慨，这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新

产品的中国版。过去雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布

前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席

腾讯微论坛、极客公园等活动。

（2）传统的生产在销售过程中最增长的成本的就是销售渠道。出厂价100元。

500不然就有的流程不挣钱。那么想

大幅度的解决成本。减少销售渠道是最好的办法。小米选择网购。这无疑让用户

买到的产品的价格要便宜不止一倍，同时大大降低了自己的成本，这也是小米手

机价格低廉的重要原因，无疑是双赢的做法。

（3）当其他新兴产品还在苦思如何打开市场的时候，小米手机却以其超高性价

比与顾客的需求产生强烈共鸣、甚至共振。的

超高的性价比手机在市场上是十分稀缺

类型，把握消费者物以稀为贵的潜意识观念并控制好消费者忍耐底线，就能牢牢

抓住市场需求，树立品牌形象。

饥饿营销

饥饿营销一般借助三类因素

一是把握市场节，推出适合市场、具备强大竞争力的产品；

二是通过各种媒介宣传造势；

三是产品本身具备核心竞争力，并不容易被复制仿造。

饥饿营销的实施条件

1.产品的独特性必须为消费者接受

小米手机早在上市之前，就已经在网上引发各种热议，发布会、微博、网站、

媒体都已成为小米手机的传播工具，截至2012年10月底，百度搜索“小米手

机”相关关键词约2160万个，谷歌搜索相关结果已达1．39亿，还有各大微博

上的搜索也不下百万，这些都来源于小米手机的超高的性价比，小米手机使用

高通APQ8064四核1．5G，被认为目前全球最强大的手机CPU，而手机电池耐

久性，手机显示精度，手机分辨率，手机内存明显优于其他手机。这就是小米

的独特。

2．消费者特定消费心理的成功把握

第一求新心理第二好奇心理第三攀比心理而从小米面向的消费者群

体的年龄来看，出现这些心理也并不令人惊讶。

3.市场竞争不充分

如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，

这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不

足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

其次，替代品的威胁较小，当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可

以使用“饥饿营销”策略。因为使用“饥饿营销”策略，要充分考虑市场的竞

争格局。

解密小米饥饿营销

慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但

是绝大多数普通人是买不到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库

存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，

就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经5个月了，老总雷军不可能想

不到这些问题。

小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，

其手机的重要组成部分（CPU、内存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以

现在