成交攻略3感动客户.docxVIP

成交张略3——感动客户

序

人生无处不销售，人生无处不成交。

做任何事情其实都不难，有时候我们碰到了障碍，不是这件事情有多难，而是我们暂时没有找到解决这个障碍的方法。

其实，方法永远比问题多。

很多的方法存在于学习、知识、导师和工作的积累中，需要我们去花时间总结、归纳，才能成为我们自己的经验。

为了帮助读者朋友们节省时间，直击目标，我们汇总了众多营销专家多年的成功经验，形成了这套中英文对照的口袋书——

用最简洁的文字，最轻松的画面，最便携的形式，让你随时随地学到方法，让你不知不觉得到启发。

成交不难，有时候成交就在一念之间，有时候成交就是一丝坚持。成交攻略口袋书，祝你高效工作，快乐充电！

感动客户

一、感动客户的不是想法，是行动

任何感动人的想法没有行动就不会产生最终的感动，所有的感动都来自行动，只有行动能带来客户的感动。

二、真正有意义的不是销售的实际价值，而是顾客心目中的价值

三、客户的感动=付出x时间

付出的多少乘以坚持的时间就是给客户带来的感动程度，任何一项的增加都能给客户带来感动。

简单小事坚持做就会感动人

四、围绕客户需求，有针对性的介绍产品和服务，才能呈现最大价值

1.为客户创造的价值越多，销售的价值越大

2.相信自己的价值，客户才相信你的价值

3.打动客户理性价值观的方法：

l呈现有之的产品

l满足客户需求的功能

l产品体验

l性能的保证

4.为所在的企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值

全身心投入工作，为所在企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。

l用对朋友的方法对客户——传达有益的建议与关怀

l用对爱人的方式对客户——传递热情并保持联系

小故事：为15年的错误买单

有位中国人到美国买了别人的房子，根据购买说明，房屋的屋顶没到15年就坏了——漏水，因为转售根本没有发票，于是他根据屋顶上生产商的Logo，找到生产商。

厂家给的解决方案很简单：很抱歉，说能用15年，但没有做到，给用户带来不少麻烦，立即免费更换一个新的有15年保修期的屋顶。

在对换下的屋顶一番仔细检查后，终于发现：厂家的屋顶能保证在南方用15年的，在北方的冬雪损耗中就保证不了。而这个用在北方房子上的屋顶，居然是南方的批号，这是15年前一个重大疏忽！于是厂家对这个社区的所有屋顶都做了复查，发现这里15年保修的屋顶批号都是南方的，也就是说：在同等气候条件下，这批屋顶都快要出问题了，厂家做后为这里的居民全部免费更换了新屋顶。这是厂家一次明显的失误，却处理得非常漂亮，这个社区的居民非常感动，纷纷向朋友推荐，甚至在博客上描述自己的感受，中国人更是告诉了朋友，在装修房屋时一定要用这家公司的屋顶。

n启示：为一次15年前的错误买单，也许损失了更换新屋顶的销售机会，但是却赢

得了口碑，更获得了忠诚的客户以及推荐客户的机会。

五、感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你

1.没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户

世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并深深地感动客户，任何人都会成为你的客户。

2.感动来自坚守承诺

遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。

3.感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现

4.感动需要耐心，不仅是耐心的等待还有耐心的联系

u不要过度承诺，但要超值支付。——戴尔

u设身处地的为顾客着想，千方百计感动客户

u销售的价值首先来自“做人”

做事先做人，销售先销己，有品德、愿意助人的人自然会赢得口碑，挣心才挣钱。

5.感动七点：

l微笑多一点嘴巴甜一点

l行动快一点效率高一点

l脑筋活一点度量大一点

l付出加一点

6.让客户满意更让客户高兴

让客户满意，有可能客户会选择能够让他更满意的，如果不仅让客户满意更让客户高兴，那么他一定会购买还会转告他的朋友、家人。

7.把客户当“贵人”

“你是我生命中的贵人”是能让客户感动的赞美，对客户的恩典，把客户当贵人，并不让贵人失望，自然客户就会做贵人该做的事，帮助你承担销售。

小故事：微笑度过难关

希尔顿的母亲曾对他说：“要想成大事，必须把握住比千万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实以外，还要想方设法让每个住进你旅馆的人住了还想再来住。要想出一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。”

苦思冥想后，希尔顿想到只有微笑才能发挥如此大的影响力，此后他的经营理念里就有微笑这项，对员工检查工作的标准是：“你今天对客人微笑了吗？?

1929年，艾尔帕索希尔顿饭店完工，但美国经济危机也爆发了，很快，全国的旅馆酒店业