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医疗器械销售技巧有哪些呢

医疗器械销售技巧

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但

是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提

高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因些进入的门

槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说

是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户

要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎

么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然

是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械

两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员

参考。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持

久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，

没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区

定点或不定点销售，俗称跑腿式。第二种是会议营销，具体还

可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销

比例已经较低了，社区店+会议营销模式更为普遍，因为增加

了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本

高的弱点也同样明显。第三种就是体验中心模式，相比较会议

营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用

医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障

健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指

责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常

不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)

获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得

订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;

购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，

因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活

用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽

然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯

定是质量。因为，消费者都有这样的认识再便宜的东西如果不

能消除病痛，提高生活质量也是白搭。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，

产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院

的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心

设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素

都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为

例，可以将其作为生产设备来推销，着重说明产品提高效率的

能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成

本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭

使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一

个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔

生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个

角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异

常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神

压力，喘不过气来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个

大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，

他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常

生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意

没谈成。

关于医疗器械的发展历史

一、产床制造史回顾

翻开中国产床制造的历史，解放前，可以说产妇分娩都是在家

完成的，根本谈不上产床的概念，解放后，中国的医疗水平逐渐

提高，产妇分娩开始逐步在医院进行，但到八十年代初，医院才

逐渐取缔家庭接生。产床也随着时代的进步而应运而生。回想二

OOO年春季在福州市举行的第43届中国国际医疗器械春季博览

会，到如今的深圳会，产床已从最初的简单使用型到现时的功能

型和豪华享受型转化，即从木制产床铁喷塑手提式产床

不锈钢手动产床液压产床电动产床全功能豪华电动

产床转变。

二、代表性产床类型

1、铁喷塑可卸式产床：属于图片1的类型，背板和腿板都采用

手提式升