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医美整形咨询师学习：客情跟踪回访重要性

跟踪、回访的重要性：

1％的销售是在网电咨询中完成，2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后实现，10％的销售是在第三次跟踪后实现，80％的销售是在第4-11次跟踪后实现。

作为医疗美容咨询是，无回访=损失客源、上门率低，有回访=拉近距离、增进感情、促成转化、降低客源流失。

跟踪回访的准备与需求分析：首先需要客户相关资料，准备好消除距离的电话手稿，其次你要巽宅客户拜访的理由，并成功邀约上门，现场美学设计，以达到促成成交的目的。

回访前的技巧准备：

让自己处于微笑的状态；音量与语速要协调；判别通话者的形象，增进彼此的互动；表明不会占用太多的时间，简单说明；要讲普通话；善用电话开场白；善用暂停与保留的技巧；我们的姿势要端正；使用开放式语句，不断问问题；及时逆转，就是立刻顺着求美者的话走；要多强调您自己判断、您自己做决定；强调医院的优势或项目的独特性；给予二选一的问题及机会。

判断求美者的需求：

恭：有点恭维的意思，求美者一般都喜欢别人恭维她，这是打开求美者话匣子的最好方式，也是能够让求美者说出一些信息的方法；

听：当你恭维了对方之后，如果你不认真听求美者表达，不能听出求美者的性格和周围的环境，做事的风格等关键的信息，基本上电话咨询或回访就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与求美者沟通时不知道从什么地方切入；

灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活的运用各种技巧来搜集求美者信息，关键会用电脑；

诚：应对恭来说，恭维求美者不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心与求美者沟通，否则你的恭维会让求美者觉得恶心；

真：应对听来说的，听话要听音，所以必须要听出求美者的真正意图，如果你只听到求美者表面的东西，那你只是个传话筒，不会分析求美者的讲话，就会非常容易失去交易的机会；

情：是应对赔字来说，培养的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得求美者，求美者怎么能记住你？马戏团的老虎狮子都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人呢？