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篇一：口腔诊所营销详细筹划方案

一、口腔医疗市场分析(1)、消费者对口腔卫生保健的需求口腔卫

生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。

以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量平均为800人，90年代

日门诊量平均为1500人，新世纪日门诊病人量平均为2200人。〔2〕、

目前全国口腔疾病情况据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患

以下一种口腔疾病计算〔龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙

外伤、智齿阻生〕，口腔疾病的患病率为97.6%，该资料还说明94.8%

的人群需要专业干预而未治疗。根据笔者对长春市的调查结果说明，

48%的人有需要治疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子〔18岁以下〕看

牙医的家长只有7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙

病呈明显增加的趋势。〔3〕、开展私立口腔诊所的市场前景人一辈子可

能不得某种病，但牙病人人有，一生要屡次访问口腔医师。即使现在

没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满

足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合

理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人

诊所效劳的人数和在口腔医院或综合医院口腔科效劳的人数比为8：

2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师

几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名誉院长张震康指出，

开展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业开展的趋势。二、市场定位〔定

位的目的与原那么〕每个医疗机构以及它提供的效劳，在顾客心目

中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购置决定。通过对

诊所定位、对诊所提供的效劳定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的

特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗

机构中选择我们，信赖我们。虽然诊所的规模有限、资金有限，在短

时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块

市场上的领导者。因此，确定市场定位原那么为防止正面冲突，着手

空白市场，突出有信赖的医生这一最重要因素，扬长避短。三、问题

与答复：①而雇主的口腔诊所有开了很多年，其中大局部还是老顾客，

这里就存在着一个老顾客价格的问题？对待老顾客，什么样的策略才

是最好的呢？1、答：对待老顾客，怎么样处理好才是最好的呢。会员

制度个人建议，①新价格+会员卡消费次数〔返卷〕②建立老顾客个人

档案，办理会员制度。持会员卡折数消费③回馈礼物式〔礼物可是形

式上的，也可是患者医疗上的〕②价格问题，对待老顾客是否应该用

新的价格。新的价格会不会使老顾客的不快而是他们流失？为了以后

长远的眼光怎么样处理好新价格与老顾客共融的理想效果？2、会，一

开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看到新的价格时候

的第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了偏差，而雇主需

要做的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠正和引导到我们新

的价格上面来，以求得老顾客对新价格的接受者就需要我们去用疏导

的手法去实施答复一中的口腔诊所销售策略。老顾客一开始可能会选

择新的牙科口腔诊所。从我个人的角度说，一个很多年在这里治牙的

老顾客突然换了一家去治牙，无论是医疗人员还是医疗环境对于老顾

客来说都是新的，会产生不舒服的因素，这是人的一种心理。我们要

做的就是如何把他们从新引导回到他们熟悉的环境中来。这就是信赖

的医生策略③是否应该循规蹈矩的进行着传统医疗式的营销手法？3、

因为各种物价的上涨雇主的口腔诊所必须要随着市场的大潮相应的价

格上浮这是必然的。口腔诊所以追求利润为己任〔这话只能咱自己这

么说，可不能对病人说这些话。〕，当医疗产品等本钱不可再降利润，

利润不可再长时，就需要扩展思维，跳出传统束缚团，开创新财路4、

新老顾客流失的原因有哪些？对于一个口腔医疗行业来说，每天都有

新的患者参加和老的顾客离开，一个口腔医疗诊所平均每年有10%30%

的顾客在流失两次光临的顾客可为诊所带来25%-85%利润吸引他们再

次关林的主要原因〔因素〕中，首先是治疗效果的好坏，其次是效劳

质量，最后才是价格。而一位满意的顾客会引发8为潜在的生意，其

中至少有1位会光临；争取1位新顾客所花的成品是保住1名老顾客

的6倍。一个口腔医疗诊所只要保住比维持在5%的顾客，那么利润可

增加25%。原因：①得罪老顾客②在诊所大厅与顾客〔患者〕吵架③

投诉不处理④重要的医生跳槽⑤不拿小客户当干粮⑥长期与顾客缺乏

沟通以上四个问题已经根本道出了诊所的原因了，雇主既

然已经知道自己的诊所