如何成为一名成功的证券客户经理.pptVIP

怎样才能做一名成功的客户经理

第一章为什么要做客户经理

一、什么是客户经理客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其效劳内容、工作形式却可能会有很大的不同。

1、客户经理的类型在一些证券公司中，并没有客户经理，有的是“客户代表”、“经纪人”，或是“投资参谋”等。但这些只不过是名称上的区别罢了，他们所做的可能是完全相同的工作。从工作方式与提供的效劳来区分的话，客户经理可以分为销售型、效劳型与全面型这样三种类型。

(1)、销售型客户经理：仅负责客户开发，而不负责客户效劳工作。通常可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。销售型客户经理对专业知识的要求相对不高，但由于可以奖金提成，却可能取得相当高的收入。但其缺点在于与客户缺乏联系，对客户缺乏控制能力，难以开展属于自己的客户。如果无法开发出新客户的话，他们的收入可能比较低。特点:只负责客户开发而不管客户效劳。收入潜力大，专业知识水平要求不高。收入不稳定，对客户缺乏控制。

(2)、效劳型客户经理负责为客户提供效劳，但不需要进行客户开发工作。通常领取固定工资。他们不需要花功夫去开发客户，收入也比较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能力，自主性与收入空间也就比较有限。特点:只负责客户效劳而不管开发客户。收入稳定，对客户有一定影响力。潜力有限。

(3)、全面型客户经理：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供效劳。通常是以客户的佣金收入分成为主要收入来源。全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户，而且能够通过自己的效劳抓住客户，这使得他们的自身价值能够得到最大表达，取得最大的事业开展时机。但要具备这些能力，可能需要艰苦的学习与实践。特点:既开发客户又效劳客户。收入潜力大，对客户有影响力，自主性强。收入不稳定，能力要求全面

2、客户经理类型与特点

二、客户经理的开展从世界证券市场的开展来看，可以说证券市场是随着客户经理的出现而出现的。在证券经纪公司中，为客户提供信息、进行证券买卖的工作是由公司中许多人共同协作来完成的，但负责与客户打交道的人员仍然起着至关重要的作用。因为证券经纪公司的所有效劳内容，都是通过这些人员来提供给客户的，证券公司也依赖于这些人来开发新的客户。

1、证券行业开展的必然趋势随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧，证券行业的利润空间会越来越小。为了自身的生存与开展，证券公司必然要采取措施压缩人员本钱、提高创收能力。实际上，目前已经有许多公司在实施降薪与裁员，相信许多从业人员已有切身体会。而且，以现有的技术手段，当前证券公司中的许多工作岗位，包括电脑、财会、柜台，甚至营业部管理人员，仍然有很大的压缩空间。但另一方面，目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工，其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供效劳的客户经理，需求是非常巨大的。在大多数国外证券公司中，人数最多的就是客户经理。因此，对于今天证券公司中的许多员工来说，今后要么是改做客户经理，要么就只有离开证券行业。

2、最具潜力的职业选择尽管客户经理可以有很多种类型，但从事业开展的前景来看，全面型的客户经理可以说是最具潜力的职业选择。这部工作的核心，也是讨论如何做一名成功的全面型的客户经理。

3、高收入在成熟的证券市场中，客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上，成功的客户经理的收入也是非常可观的。对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市场，最终还是要靠人的工作。如果你能够为公司带来新的客户，又能够抓住客户，公司当然愿意在你身上花钱。如果你能够吸引足够的客户的话，这些返佣中的很大局部就可以成为你的收入。从未来的开展前景来看，金融效劳行业可以说是中国开展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财参谋行业可以到达每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来说，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还刚刚处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的客户经理来说，其领先优势将是非常明显的。我们大家都还记得保险经纪业刚起步的时候吧？最早从事这一行业的人，其收入已经是非常优厚了。

4、独立性强我们在进行客户经理培训时，经常会向学员问这样一个问题：如果你有钱的话，最希望做的是什么事情？相当一局部人都答复说要开办自己的公司，自己做老板。其实，做老板并不一定赚钱。但很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己