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如何给客户报价？

客观因素

兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面

了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报

价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了

解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，

其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客

户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，

以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众

性的原则，最后报出价格：

1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，

反之偏低。

2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，

在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，

才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还

是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优

点，价格不妨报高一点。

5．如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看

中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询

问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距

有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你

最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希

望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，

让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人

最后有一种赢了的感觉。

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在

谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码

了。

主观因素

产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你

首先要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个

充分的了解。一般情况下是这样的：

1．如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。

2．如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。

3．如果你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的

产品要高些。

4．即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，

报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。

除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。

报价技巧

如果你的产品价格较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到

你的产品在其它方面的优势。

有一个公司出售一种特别昂贵的板材，它的价格与竞争对手的比

起来要高出很多，但是业务员向经销商介绍该产品时，强调的是它的

性能和时效，即它的效果是同类产品无法相比的，别的板材一年用三

片，他这个产品一片用一年这样算下来，它的价格也就不高了。这名

推销员的报价方式，就使人易于接受。

另外，报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易

条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互

动。客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为35天，而客

户提出30天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期，但

以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，

你就能为自己多争取到一分利润。