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重庆市烟草公司巫山分公司
2007年“按客户订单组织货源”工作
实施方案
按照《重庆市烟草行业2007年“按客户订单组织货源”工作
实施方案》(渝烟局销[2007]100号文)的要求和部署,结合自身
实际,创新工作思路,狠抓基础建设,提高运行水平,为全面实现
客户需求预测准确率的目标,特制定实施细则。
一、指导思想
为实现“四个突破”和“三个提高”的目标,充分发挥市场机
制作用,认真开展“三维分层”预测模式,实施“客户提交,客我
互动,趋势预测”对客户需求总量和单品进行预测;做好分析市场,
把握需求,引导消费,服务客户,不断提高总量需求预测准确率和
客户单品需求预测准确率,增强企业和品牌适应市场能力,为培育
“两个10个多个”营造良好的环境。
二、工作任务
(一)加强宣传引导、提高思想认识
首先,认真领会推行“按客户订单组织货源”工作是烟草行业
一项重要改革,卷烟的生产、销售、货源的组织,根据消费市场的
需求而定,市场需求多少、需求什么品牌、规格、数量、价位,工
业企业就生产和销售公司就组织相适应的品牌、规格、数量、价位,
逐步降低商业流通环节的商品库存,简而言之,就以销定产。其次,
“按客户订单组织货源”工作最重要的环节就是客户订单需求预
1
测,需求预测准确性是关键;提高需求预测准确率成为营销人员分
析市场、把握需求、引导消费、服务客户的主要实现形式和重要工
作之一。通过集中培训、组织学习订单供货的专业知识和操作性的
文件精神,总结开展订单供货的工作经验和不足,查找差距、统一
思想、明确订单供货的工作目标,提高思想认识,转变工作观念,
实现工作目标。第三、加强宣传,提高卷烟零售客户和消费者的认
识。“按客户订单组织货源”工作的顺利推行,关键在于卷烟零售
客户的理解和支持,工作重心由卷烟营销人员、客户经理、市场经
理加强对客户的宣传引导,让客户详细知道按订单供货工作不仅是
维护客户的根本利益,也是维护国家利益和消费者利益的具体体
现,要以更深层次的让每位零售客户详细掌握订单供货的流程,提
高客户经营水平,赢得客户的理解和支持,提高供货和订单预测准
确率。
(二)工作目标
总量预测准确率(不含受控品牌),全年平均达到80%以上
〔总量预测准确率=1-(|需求预测总量-客户订单需求总量|÷
客户订单需求总量)×100%。备注:当需求预测总量大于客户订
单需求总量一倍或以上,总量预测准确率为零〕;置换品牌到位率
达到60%以上;客户满意度达90%以上。
总量预测准确率阶段目标分解如下:
六月份75%以上
七月份80%以上
八月份85%以上
2
九月份90%以上
十月份以后95%以上
以上指标落实后,1-12月份总量预测准确率才能平均达到
80%以上。
(三)、深化业务技能培训,提高运用能力
首先要积极参加市局各部门组织对订单供货开展的领导干部
的培训会,提高对订单供货的认识,领会其精神,确保订单供货工
作的纵深推进;第二、公司每季度组织相关部门及综合科、客户服
务部负责人开展订单供货工作业务培训,更新观念,提高业务水平;
第三、综合管理科按季或月开展客户经理、市场经理、信息管理员、
品牌管理员等岗位员工进行订单供货工作的技能和操作培训,提升
操作技能;第四、客户服务部按月或按周对订单供货在实施过程中
过行认真的总结经验,相互交流,查找不足,解决实施过程中存在
的困难,提出工作建议及工作要求,提高预测准确率。
(四)、把握真实需求,提高操作水平
1、建立“三维分层”预测体系
“按客户订单组织货源”工作的要求,建立完整的预测体系,
实行“三维分层”预测,即客户经理(市场经理)、客户服务部、
营销中心;具体实施
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