如何成为顶级顾问式销售培训讲座(ppt-70张).ppt

如何成为顶级顾问式销售;本次训练目的;学习要点;销售的两种类型;

销售的原理

及销售关

键;销售过程中的销是什么;让自已看起来

像个好产品;我卖的不是我的雪夫兰汽车

我卖的是我自已

升．吉拉德;销售过程中的售是什么;观念;买卖过程中的买的是什么？;感觉;买卖过程中的卖的是什么？;好处;人类行为的动机;没有痛苦的

客户不会买;销售六大永恒不变的问句;如何成为顶尖顾问式销售

;一、销售前的准备;今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！

;具体的准备;2、精神

A：复习公司产品的优点

复习竞争对手产品的缺点

回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.

想像即见到的顾客好的画面

B：学习好上自已的公司，爱上自已的产品，爱上自己的工作;3、专业的准备

■对自己的产品了如指掌

■对竞争对手的产品如数家珍

■一个顶尖推销员是一个杂家;顶尖的销售人员象水：;4、顾客的准备;所有人只有一个行业———

人际关系的行业;5、全方位能力的准备;二、如何开发客户;2、谁是我的客户;3、客户会在哪里出现;4、我们的客户什么时候会卖;5、为什么我的客户不卖;6、谁在跟我抢客户;不良客户的七种特质;成功在于过滤客户

需要帮助的人太多，要帮哪些值得帮的人;黄金客户的七种特质;开发客户的步骤;三、如何快速建立

信赖感;1、形象看起来象行业的专家

2、注意基本的商务礼仪

3、问话建立信赖感

4、聆听建立信赖感

5、用身边的物件建立信赖感

6、使用顾客见证

7、名人见证

8、使用媒体见证

9、权威见证

10、一大堆名单见证

11、熟人、顾客见证

12、环境和气氛;四、了解顾客的需求;2、了解顾客需求的过程中最重要的是了解顾客的价值观;五、介绍产品并塑造产品价值;如何介绍产品，塑造产品价值

;六、做竞争对手的比较;七、如何解除顾客的反对意见;2、解除反对意见的两大忌

A：直接指出对方的错误

B：发生争吵;3、六大抗拒理由

A：价格

B：功能表现

C：售后服务

D：竞争对手

E：支援

F：保证;4、关于价格异议处理的原则

A：在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品

B：在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格;5、关于顾客“嫌贵”的价格异议的处理方法;2：“太贵了”是口头禅

当顾客口头说“太贵了”，并不代表他不买

;3：了解价钱是衡量产品的一种方法

;4：谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分，留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

;

;六、大数怕算法

当顾客提出太贵了，销售人员可以运用价值展示和价格分析，把大价钱算成小价钱。;七、富兰克林对比法

;;十二、运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。

;十四、询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”

;;十九、运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通

;八、成交;成交前

;（2）成交工具;;成交中

;成交后

;九、转介绍;十、顾客服务;让顾客感动的三种服务;学习、学习、再学习！

行动、行动、再行动！

;46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！

28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。

59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。

60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》

61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》

62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！

63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！

64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。

65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。

66、有价值的人不是看你能摆平多