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项目商务策划工作指南

为了进一步加强项目商务策划标准化工作，提升项目风险防控和

降本增效能力，充分发挥“项目商务策划书”在项目盈利过程中的核

心作用，逐步提升项目盈利能力和盈利水平，支撑局高质量发展。依

据股份公司《项目管理手册》、《合同管理手册》和局的工作要求，特

制定本《商务策划指南》。

1．工作流程

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2．管理概要

2.1在保障项目正常履约的前提下，进行项目“盈利点、亏损点、

风险点”分析，制定风险防控和降本增效措施，落实责任指标岗位分

解。

2.2新开工项目均要进行商务策划，编制《项目商务策划书》，

签订《项目岗位管理责任书》。

2.3在建项目、完工项目均要根据项目进展情况实施商务策划，

动态调整与完善《项目商务策划书》。

3．策划原则

树立“履约为先，各方共赢”的理念，以项目生命周期为主线，

以合同为依据，以效益为核心，以“及时适用、动态管理、系统联动、

重在效果”为原则，全员、全过程、全方位实施项目商务策划。

4．职责分工

4.1局总部

商务管理部：牵头商务策划管理，对项目商务策划情况进行指导、

督促和检查，实施合同签订和履行阶段商务策划，组织评选年度商务

策划优秀案例。

市场与客户管理部：指导、督促实施投标报价阶段商务策划，建

立投标报价商务策划的交底机制。

科技部：指导、督促实施项目双优化，图纸会审、深化设计、设

计变更和竣工图策划。

工程管理部:指导、督促实施工期、劳务、物资设备管理策划。

财务资金部：指导、督促做好项目资金使用、税费策划，工程款

按合同约定足额回收。

4.2局属二级单位/三级次机构

商务管理部门：牵头商务策划管理，指导履行阶段商务策划，参

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与和督促项目部进行商务策划，对项目策划情况进行审核、跟踪和检

查。

市场部门：实施投标报价阶段商务策划，及时按示范格式模板进

行投标报价商务策划交底，实施合同签订，及时进行合同交底指导。

科技部门：指导、参与项目部的双优化，图纸会审、深化设计、

设计变更和竣工图策划。

工程管理部门:指导、参与项目部实施工期，劳务、物资设备管

理策划。

财务资金部门：指导、参与项目部做好项目资金使用、税费策划，

工程款按合同约定足额回收的资金申付流程策划。

4.3项目部

项目经理：是项目商务策划第一责任人，组织项目商务策划的方

案制定、责任分解、措施落实与动态调整。

项目商务经理：项目商务策划书相关内容的编制与牵头汇总，协

助项目经理进行策划措施落实与动态调整。

项目总工程师：牵头进行双优化、图纸会审、深化设计、设计变

更和竣工图策划，注重技术与经济紧密结合。

项目生产、技术、安全、材料、成本会计等负责人：按照管理职

责范围负责项目商务策划书相关内容的编制，承担相应的商务策划与

落实职责。

5．策划四个阶段

5.1投标报价策划

项目投标报价时，拟定项目经理、商务经理、项目总工参与报价，

由二级单位/三级次机构组织进行投标阶段策划，实现商务标与技术

标的有机结合。项目中标后，由投标部门组织进行投标文件交底，完

成会签后提交二级单位/三级次机构商务管理部门和项目部。

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5.2合同谈判策划

进行签约前的合同风险研判，识别风险点，拟定谈判方案，明确

谈判策略、谈判重点和谈判目标，力争突破招标文件，优化合同条件。

合同签订后，由合同管理部门组织对项目部进行合同交底。

5.3施工过程策划

5.3.1工程开工后，在项目经理的领导和组织下，由项目商务经

理和项目总工牵头，项目部全体管理人员共同参与，依照《项目商务

策划书》的内容对项目商务管理过程进行策划。

5.3.2《项目商务策划书》在《项目管