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口腔诊所营销详细策划方案

一、口腔医疗市场分析

(1)、消费者对口腔卫生保健的需求

口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是

紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量平均为

800人，90年代日门诊量平均为1500人，新世纪日门诊病人量平均

为2200人。

（2）、目前全国口腔疾病情况

据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病

计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生），

口腔疾病的患病率为97.6%，该资料还表明94.8%的人群需要专业干

预而未治疗。根据笔者对长春市的调查结果表明，48%的人有需要治

疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子（18岁以下）看牙医的家长只有

7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的

趋势。

（3）、发展私立口腔诊所的市场前景

人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔

医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医

院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采

取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国

牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务

的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前

中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名誉

院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。

二、市场定位

（定位的目的与原则）

每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位或形

象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所

提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔

诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，

信赖我们。

虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，

但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此，

确定市场定位原则为避免正面冲突，着手空白市场，突出“有信赖的

医生”这一最重要因素，扬长避短。

三、问题与回答：

①而雇主的口腔诊所有开了很多年，其中大部分还是老顾客，这

里就存在着一个老顾客价格的问题？对待老顾客，什么样的策略才是

最好的呢？

1、答：对待老顾客，怎么样处理好才是最好的呢。—————

—“会员制度”

个人建议，①新价格+会员卡消费次数（返卷）②建立老顾客个人

档案，办理会员制度。持会员卡“折”数消费③回馈礼物式（礼物可

是形式上的，也可是患者医疗上的）

②价格问题，对待老顾客是否应该用新的价格。新的价格会不会

使老顾客的不快而是他们流失？为了以后长远的眼光怎么样处理好新

价格与老顾客共融的理想效果？

2、会，一开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看到

新的价格时候的第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了偏

差，而雇主需要做的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠正和

引导到我们新的价格上面来，以求得老顾客对新价格的接受者就需要

我们去用疏导的手法去实施回答一中的口腔诊所销售策略。