大客户管理技巧.pptx

大客户管理技巧;业务流程;业绩提升;大客户

1、企业的特别资产

2、决定企业胜败的核心因素之一

3、20%的客户带来80%的业绩;业务人员的能力;优秀业务员

的核心能力是什么？;如何筛选大客户?;思考的几个问题：;营销原则;筛选客户;筛选客户（客户分析）;（1）收集资料;（2）客户现状：;

（3）组织结构

;

（4）决策人的个人信息

;（5）竞争对手分析：;（6）内部资源整合;

开发

;（1）自信与专业;（2）获得信任：;

(3）获得支持

;获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他们所关心的问题做交流沟通。

案例：华方科技表面上大家都是想改善管理，其实各人的目的不同：

1、吴总关注的是改善后公司的上市，是投资。

2、顾总关注的是改善后让吴总管理松一些，是关心家人。

3、惠星等人他们所关注的焦点是政绩，提升影响力。

4、财务考虑资金的投入。

5、对员工而言是自我提升的机会，关注培训内容。;（4）获得承诺;客户内部中往往会出现的几种人：

积极型：希望改善，提升自己的能力。

保守型：害怕改变对他们利益上带来影响，如何减少他们的恐惧感，以减少成交的阻力。

中立型：争取能够更好的让他们支持我们的工作。;

跟进

;

（1）方案展示

;制作方案：是销售过程中很重要的一部分

（1）根据客户想解决的核心问题和担心的问

题的重要程度来制作。

（2）方案专业程度

（3）避免过于模板化

（4）细心（光旭）;（2）抗拒点解除;

（3）根据客户需求获得承诺;（4）成交;维护;让客户成为你终身的合作伙伴

成交只是销售的开始而不是销售的结束。

二十一世纪是服务制胜的年代。

培训的结果只有在不断的跟踪维护中才能落地生根开花。;维护的方法;总结

;蒋总指示

工作精神;赠言;谢谢观看