管理学(第四版)课件：销售工作管理过程.ppt

销售工作管理过程第1节销售工作中的计划第3节销售工作中的领导第4节销售工作中的控制第2节销售工作中的组织《管理学》（第四版）【本章要点】以销售工作为对象的管理过程的特点理财工作中的计划、组织、领导与控制《管理学》（第四版）一、指导销售工作的管理计划在销售工作中，主管人员需要通过具体的销售计划把现实与未来联系起来，以实现由当前的销售状况向理想的销售状态的转换。第1节销售工作中的计划企业重要的销售计划1．目标市场策略2．宣传与促销策略4．销售预算3．销售人力资源计划一、指导销售工作的管理计划1.目标市场策略目标市场策略指出企业在未来特定的期间内将以哪个地区、何种顾客群作为自己的服务对象。2．各品种销量计划 销量计划是对企业所经营的各种产品，根据时间进度进行销量的分解。销量计划是“狭义”的销售计划。 3.宣传与促销策略宣传与促销策略指明企业在未来各期将以什么样的主题、通过何种渠道、向什么人群并以何种方式来传达其有关的产品、服务和企业信息。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）3.销售人力资源计划企业销售系统必须有其自身的人力资源开发计划，对企业将在何时、何地以何种方式引进何种专业、何种级别或培训何种人才等工作预先作出安排。4.销售预算任何一项销售工作，包括市场调研、商务谈判和磋商、宣传等都需要动用一定的资源。一个好的销售预算，可以对各方面销售工作产生很好的指导和控制作用。但编制出好的预算，要求销售主管人员掌握有比较系统的有关销售工作的基础资料、数据和定额等。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）二、计划理念与计划技能第1节销售工作中的计划销售工作中的重要计划技能1.目标确定技能2.环境分析技能3.预测技能一个优秀的销售主管应该有计划观念和相应的计划技能。《管理学》（第四版）二、计划理念与计划技能1.目标确定技能企业的销售工作是由其销售系统来承担的，销售主管人员应为这个系统设置合理的目标。特别要注意销售目标具有多样性：既有业绩方面的要求，又有系统本身的质量、规模、人员素质等方面的要求。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）二、计划理念与计划技能2.环境分析技能环境分析是任何一项计划管理工作的前提或基础。一般地，企业销售工作的环境由内部环境和外部环境构成。销售工作所面临的企业内部环境主要是由企业的决策系统和生产系统所组成；外部环境主要是由市场、竞争者、政府管理部门、立法机构以及其它相应社会机构(如消费者协会等)组成。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）二、计划理念与计划技能3.预测技能企业销售工作涉及大量的预测活动。有必要强调指出，对销售主管人员来说，他们所要开展的预测并不仅仅是市场预测。为做好计划工作，他们的预测工作要包括内部环境和外部环境两大方面。全面的预测，才不致使销售计划工作陷于被动。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）在销售工作中，良好的销售组织必不可少。销售组织工作的具体内容主要包括：一、根据销售系统的任务与职能建立合适的组织结构在销售系统中不同的职位/部门设置实际上反映了有关主管人员是如何理解和看待销售工作的总体任务及其任务划分的。组织结构不仅体现在销售系统的部门化方式上，同时还体现在如何在所设置的部门间建立起沟通和协调的机制，引入和强化合作的意愿和相应的能力等方面。第2节销售工作中的组织《管理学》（第四版） 如下两种典型现象可说明组织不良的后果：（1）职能缺位和扭曲。销售主管人员因为忽视组织工作，或者因组织能力不足，造成对销售工作的完整任务理解正确全面