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项目销售策略和技巧
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第一讲基本概念
第二讲项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧
第三讲项目立项
第四讲初步接触
第五讲技术与商务突破
第六讲现场投标
第七讲合同签订与执行
面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售
包括：包括：
建材、建筑机械、原料和原材料、汽车
仪器仪表、中央空零部件、包装材料、
调、系√统交换机、电脑芯片。。。
IT软件。。。
面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售
一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大
一般具有阶段性，有着明确的开始时间一般具有持续性，有着明确的开始时
和明确的结束时间间但没有明确的结束时间
客户的采购决策流程复杂、采购周期相客户的采购决策流程相对简单，已经
对较长形成了固定的模式，采购周期较短
客户的采购组织涉及范围广更复杂，参客户的采购组织简单，参与决策人相
与决策人更多对少些
客户有时并不真正了解自己的需求，供客户需求比较明确，供应商较难影响
应商可以影响客户的采购标准客户的采购标准
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目录
症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部
1深陷信息成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争
孤岛对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策
2无法推动人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步
项目步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途
3无法控制换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个
局面程咬金，横刀夺爱
销售人员四大“烦”
找不准人搞不定人
上边没人
中途换人
思考
有没有一种简单技巧，
能帮我们走出困境?
客户采购流程
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产生需求调查初选制订标准采购决策采购实施
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技术突破合同签约与
项目立项初步接触现场投标
商务突破执行
厂商销售流程
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产生需求调查初选制订标准采购决策采购实施
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