电话销售流程与技巧.ppt

客户常有疑虑解决客户疑虑口碑+案例+强化信心价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心时间紧迫性+促销政策效果疑虑价格疑虑竞争对手疑虑时机疑虑疑虑来源第24页,共32页，星期六，2024年，5月识别真假疑虑客户敷衍、无故拖延、问题刁钻假关注效果，价格，担心售后真◆恩，恩，恩（好，好，好）◆对你的答案都不是很感兴趣；◆纠缠在一个问题上，死不松口，固执己见，故意刁难；◆问一些跟产品没关系的问题，漫无边际，不愿谈及合作；◆客户对问题细节非常关心；◆对招聘产品可发布职位做深入了解；◆想知道平台是否能给他带来更多的好处;◆想知道怎么核实你给的答案正确性；◆与其他招聘进行衡量比较……第25页,共32页，星期六，2024年，5月话前准备开场白探询需求推荐产品约见客户处理异议第26页,共32页，星期六，2024年，5月打电话注意事项快速引起客户兴趣先探寻现状再挖掘需求学会问问题，让客户多回答，销售仔细听不要急于导入产品客户不问，不要先提及价格不要将产品所有卖点全部灌输给客户突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象客户有疑虑很正常，挑货才是买货人识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节第27页,共32页，星期六，2024年，5月电话营销的目的约见客户签单第28页,共32页，星期六，2024年，5月同意——确定时间、地点、人物……不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。约见的两种情况同意不同意确定约见的日期、时间、地点、负责人利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。第29页,共32页，星期六，2024年，5月“孙经理，感谢您对赶集的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！”注意：如果是意向客户应该发一条自己的业务信息，保持联系结束语第30页,共32页，星期六，2024年，5月电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议第31页,共32页，星期六，2024年，5月*感谢大家观看第32页,共32页，星期六，2024年，5月*针对客户常有的疑虑，我们可以一一解决。效果疑虑，我们的解决方案是：**关于电话销售流程与技巧第2页,共32页，星期六，2024年，5月话前准备第3页,共32页，星期六，2024年，5月更容易达成目标积极的态度了解客户的基本情况明确电话访谈的目的第一步：话前准备第4页,共32页，星期六，2024年，5月一、积极的态度意识自信微笑第5页,共32页，星期六，2024年，5月经营状况、产品定位目标人群、竞争对手我了解二、了解客户的基本情况第6页,共32页，星期六，2024年，5月主要目标：通常是你最希望在这通电话达成的事情常见的主要目标：了解客户需求，确认目标客户让客户同意接受服务或购买的提案确定客户购买时间和项目确定出客户何时作最后决定订下此次电话或拜访时间次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标常见次要目标：引起客户兴趣取得客户的相关信息得到负责人信息或者介绍其他客户的信息订下未来再和客户联系的时间三、明确访谈目的知道打这通电话想要得到什么？第7页,共32页，星期六，2024年，5月话前准备开场白第8页,共32页，星期六，2024年，5月把耳朵叫醒的开场白！利用开场白打造良好的第一印象！如何能让你与众不同，唤起他（她）的好奇心？第二步：开场白第9页,共32页，星期六，2024年，5月开场白要点：你是谁？---确认对方公司和联系人我是谁？---自我介绍干什么？---切入主题第10页,共32页，星期六，2024年，5月“开场白”后会遇到什么状况？忙，没时间有需要再找你以后再说吧不感兴趣第11页,共32页，星期六，2024年，5月开场白后遇到的情况（拒绝）情况一：不感兴趣锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加带来效益、提高宣传效果您感兴趣吗？第12