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如何合理制定年度销售目标

年度销售目标关系公司长期开展年度销售目标不是儿戏，关系公司长期开展制定时一般都小心翼翼目标高了，下属完不成，影响积极性，甚至会造反目标低了，老板不满意，显得工作没有魄力

企业制定年度销售目标时常犯的三方面错误：错误一：销量是唯一的销售目标。错误二：制定目标年年刮浮夸风。错误三：目标决策成了老板的一言堂。

销量是唯一的销售目标销量和利润是企业的最终销售目标，但销量不是唯一的销售目标。过分追求销量往往会造成“市场自杀”。外表上业绩增长迅速，必定存在违规降价、赔本促销等推广手段，导致产品生命周期缩短。企业追求销量，会造成销售人员和代理商联手积极销售低端或畅销产品，不但降低公司利润，而且往往直接成为“新品杀手”。

制定目标不应浮夸，需务实企业制定年度目标时仅考虑去年销售完成情况，而对实际完成能力自估过高。制定销售目标，旨在调动销售人员和代理商的销售热情，减少人员流动。代理商会对企业非理性管理而感到不满，因为利益关系也可能放弃多年合作。2006年12月份，山东某著名白酒企业推出高档产品，按照所谓地区消费水平，强行给各代理商摊派任务。代理商认为该品牌在消费者心目中已经是低档品牌，200元左右零售价的白酒，推广速度慢，数量也不会太大。但该企业威胁代理商，如果你完不成高档新品任务，就会取消代理商所有产品的代理权。最终结果，许多代理商听从企业安排合约照签，但开始暗渡陈仓与新厂家开始合作。

目标决策决非老板一言堂销售目标不能成为老板的一言堂。对销售实际状况并不熟悉的往往是最终决策者，造成销售目标失实。一意孤行，凭知觉定目标，是企业目标浮夸的最主要原因销售管理高层，每到年底花费心思去揣摩老板对销售目标的期望值，造成指标失实的发生。在众多的企业销售实例中不难发现，高管深知老板不管任务有多高，都要按比例上调，因此在上报任务时成心下调数据，给老板保存上涨空间。行业营销总监中的谚语：“再科学的目标，也架不住老板一枝笔的信手改动。”

销售目标的制定要遵循真实的市场现状不同的市场阶段，销售目标制定方法都不尽相同。

评估所处市场环境参照行业开展趋势，比方NIPT的增速，肿瘤检测的扩充等的趋势。直接竞争对手今明两年的推广方案、广告力度、新品开发等营销推广方式及力度。自身品牌的市场状况，比方是处在成长期、成熟期还是衰退期？去年市场投入的力度及效果怎样？市场占有率多大？还有多大上升空间？去年的销售瓶颈有没有能力打破？根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，是制定明年目标的根底。

往年销售数据是年度决策的重要因素之一参考往年销售数据。尽量多参考几年的销售数据，而不能单看最近一年的销售数据。数据参考依据，不是直接定目标的基数。参考数据的目的是结合所处市场环境，找出数据的开展走势。走势并非简单的直线，是与所处环境紧密相连的。

市场调研不单指对销售市场的调研总部人员制定年度目标前，要选择几个有代表性的市场，进行蹲点调研。调研市场的选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素。市场调研要全面，优劣市场均要做出调研。调研方式除了与分公司人员和代理商访谈外，要敢于走到终端最低层，与消费者直接沟通，掌握一手资料最直接的一线调研数据，是预测明年销售状况的根底。否那么，很容易被分公司销售人员的哭穷或自吹等外表现象所迷惑。

分解年度销售目标一般在制定总体目标前时，都让分公司上报明年的方案。总部在结合分公司方案根底上确定总体销售目标后，需要对年度销售目标进行分解。一般按照分公司、月度、产品等因素进行分解，分解时不能搞一刀切，要根据各自实际情况进行调整。分解过程也是一个总后修订总目标的过程，有时会反过来根据分解后目标的可行性进行总目标修改。

配套整体实施方案是保障没有整体推广方案做保障的年度销售目标只能是画饼充饥。具体的品牌效应方案、新品开发方案、营销政策是年度销售目标的根底。管理制度及销售、代理的个人利益保障是销售目标的制定的前提。各类针对性培训及人员组织构架的调整是销售目标制定的条件。具体实施措施跟目标配合，才能确保销售目标完成。销售人员和代理商才会信心十足。

销售指标的制定是衡量管理者能力的条件

如何实现销售目标管理销售，从目标管理开始

销售管理管什么？所有的销售行为，都是围绕目标展开的。职业经理人最怕被老板问起的问题是：“明年的目标定多少？”销售人员最怕被问起的问题是：“这个月的目标完成了多少？”“千斤任务人人挑，人人身上背指标。”对于销售目标的重要性，不言而喻。

销售目标并非简单的数，而是庞大的网大多不懂精细化营销管理的企业主和职业经理人在定目标时，出个总数然后丢给区域经理自行分解，目标到人，这是错误的作法。销售基层管理干部根据行业淡旺季分布情况，比照去年12个月的业绩量，照比例分解到每个月。这也是错