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保险产品销售策略

所有创业的成功都在于不断的销售，不断的服务。以下是店铺为

大家整理的保险产品销售策略相关内容，希望对读者有所帮助。

浅谈保险营销策略

一、加强学习

1、向顾客学习

我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的

需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人

员(无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人)更深入地了解潜

在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，

并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到

按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪

“惊险的一跃”(顺利成交)。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上

确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到(需

求)从顾客中来，(产品销售)到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

2、全国性产品，区域创新销售。

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标

准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保

险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通

用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、

创新本地化的产品(即把全国票改为地方票)，即可实现全国性产品的地

方成功营销。

3、向同行(竞争对手)学习

飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、

设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司，单一一家保险公司难有

充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险

产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而

需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习(包括向

先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习),取其精华，扬长避

短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中

国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4.公司内部相互学习。

无论是保险公司,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织，以

现代师徒制为雏形

，开展互动学习,经验共享;打破部门边界，形成“人人都是业务员”

的展业机制，推动学习与业务共同进步。

二、强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了

服务竞争).一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。这正

是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，

就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客

户群。

品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌(比如中国人寿,平

安财险等);也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太

平人寿房主两全保险等。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找

区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保

险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高

度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在

服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满

意，并争取给顾客超值服务带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离

不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但

不能逻辑的形成认知度(它的核心在于“认”即认可,而知名度的核

心在”知”即知道)和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与

服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可

在顾客中站住脚。

三、创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二

是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险

中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种产品领先、

运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公

司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险

中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度营销.

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾

客更多地实现销售)，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对

话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以