汽车销售人员工作手册.doc

汽车销售人员工作手册

TOC\o1-2\h\u26448第一章销售准备工作 4

263951.1市场调研与竞品分析 4

15421.1.1市场调研 4

109601.1.1调研目的 4

252191.1.2调研内容 4

23481.1.3分析目的 4

112901.1.4分析内容 4

158761.2产品知识培训 4

66141.2.1产品知识掌握 4

32281.2.1产品特点 4

124911.2.2卖点提炼 5

248711.3客户需求分析 5

5161.3.1需求识别 5

121711.3.1消费者需求类型 5

176131.3.2挖掘消费者需求 5

244第二章客户接待与沟通 5

62512.1客户接待流程 5

284662.1.1预约接待 5

206122.1.2现场接待 5

10332.1.3试驾安排 6

24942.1.4跟进服务 6

255432.2沟通技巧与策略 6

287672.2.1倾听技巧 6

97082.2.2表达技巧 6

125382.2.3谈判策略 6

50252.3客户需求挖掘 6

29192.3.1获取客户信息 6

8472.3.2分析客户需求 6

6672.3.3挖掘潜在需求 7

413第三章车辆展示与演示 7

143603.1车辆展示技巧 7

152513.1.1了解产品特性 7

143513.1.2突出亮点 7

314243.1.3个性化展示 7

254553.1.4语言简练 7

193403.2车辆功能演示 7

203313.2.1实地操作 7

263983.2.2对比演示 7

282283.2.3视频资料 8

14123.2.4数据支持 8

131493.3试驾安排与跟进 8

86983.3.1试驾前沟通 8

135303.3.2试驾过程陪同 8

190743.3.3试驾后跟进 8

80333.3.4长期跟进 8

7470第四章价格谈判与成交 8

134934.1价格谈判策略 8

268284.2成交技巧与策略 9

51764.3合同签订与手续办理 9

21454第五章客户关系管理 9

175795.1客户信息收集与管理 9

173225.1.1信息收集 9

288235.1.2信息管理 10

204885.1.3信息应用 10

49265.2客户满意度提升 10

103495.2.1服务态度 10

5405.2.2产品介绍 10

185105.2.3售后服务 10

243615.2.4优惠活动 10

298725.3客户投诉处理 10

88375.3.1投诉接收 10

60725.3.2投诉分类 10

77375.3.3投诉处理 11

291505.3.4投诉反馈 11

13604第六章销售团队管理 11

55396.1销售团队建设 11

16306.1.1团队结构 11

25486.1.2人才选拔 11

62866.1.3培训与发展 11

42556.1.4团队文化 11

115226.2销售目标与绩效管理 11

147286.2.1销售目标的制定 11

247246.2.2绩效考核体系 11

288086.2.3绩效跟踪与反馈 12

124416.2.4激励措施 12

253556.3团队激励与培训 12

277646.3.1激励措施 12

173946.3.1.1物质激励：通过提供具有竞争力的薪酬待遇、奖金、福利等物质激励，激发团队成员的工作热情。 12

83146.3.1.2精神激励：对表现优秀的团队成员给予表扬、表彰，提升其荣誉感。 12

264436.3.1.3职业发展：为团队成员提供晋升通道，关注其职业发展，使其在企业中有成长空间。 12

116006.3.2培训体系 12

155626.3.2.1新员工培训：针对新入职员工，进行系统的销售培训，使其快速融入团队。 12

58696.3.2.2在职培训：定期组织在职培训，提升团队成员的专业素养和销售技巧。 12

100436.3.2.3外部培训：选派优