产业客户的开发与服务探讨 .pdfVIP

产业客户的开发与服务探讨

第三章“黄金品味与发展”团队作为服务的核心力量第三章公司

在工业客户发展中的运作实践第一章:如何做好工业客户发展与服

务？，如何做好工业客户的开发和服务，a、了解“工业客户发展”的

空间和前景

从商品期货市场来看，各国500强企业使用衍生品的比例一般为

90%，而中国只有60%。商品期货业务渗透到商品价值链的每一个环

节，包括生产、销售、加工、运输、批发和零售。

目前，我国只有少数有色金属、豆油等期货产品，参与套期保值

的比例相对较高。然而，一些新兴的期货产品(新开发和即将推出)包

括塑料、焦炭、玻璃等。工业资本仍处于期货市场套期保值的初始阶

段。

因此，随着国内商品期货品种的不断完善和新品种的上市，工业

客户的发展前景广阔，空间巨大。，如何做好工业客户的开发和服务，

2、工业客户开发和服务的关键点

1.根据上市交易的期货品种瞄准行业客户。

2.识别行业客户类型，发现行业客户生产经营中的风险点，制定

有针对性的发展对策。

3.研究产业链，融入产业核心圈。

4.敦促RD力量进入真正的企业。

5.为工业客户提供“四合一”服务，将期货功能与工业客户的需求

结合起来。，如何做好工业客户的开发和服务，工业客户的发展从上

市期货交易品种的产业链开始。

(1)对上市期货品种的相关企业进行调查和检查，发现、目标行

业客户

(2)从上市交易品种在产业链中的地位出发

(3)产业链的市场化程度决定了产业客户的潜在需求(4)明确目标

客户，为下一步做好准备，如何做好产业客户的开发和服务，并制定

有针对性的发展战略:1.产业客户的潜在需求-培训、沟通、刺激客户

的潜在需求

2.有风险规避需求的客户-类似套期保值案例的培训

3.有投资需求的客户-投机和价值投资案例培训

4.在期货市场失败的客户-失败案例分析

5.期货市场交易、未找到成功的交易模式-公司交易技能、风险控

制案例培训

6.期货市场中非常成熟的工业客户-了解竞争对手、营销公关、产

业链研究，在研究中寻找和定义工业客户后，目标工业客户的轮廓变

得更加清晰，我们进入了一个全新的行业。从那时起，重点将转移到

产业链的研究，这是我们服务工业客户的最基本的部分。对工业客户

需求期货意愿的影响程度从战略需求到生产过程，甚至到特定的技术

需求。因此，我们需要了解行业的特点，深入了解行业客户的需求水

平。，进入产业核心圈，1.高级公司积极参与产业活动，接近产业核

心

2.选择合适的时间、不同层次的信息、产业研究、宏观研究、企

业报价操作、案例培训交流和其他推广活动

3.组织工业客户调查、学习和交流活动，向工业客户提供“四位

一体”服务，1.提供市场服务-市场信息、技术分析信息、营销渠道信

息

2.提供标准化客户服务-信息传递、平台创新、客户回访

3.提供研究服务-标准化、定制研究产品服务

4.提供风险管理服务-风险评估、风险预警服务，如何做好工业客

户的开发和服务，3、建立工业客户开发和服务的组织结构

1.在公司层面建立一个行业部门，以聚集力量发展和服务行业客

户。

2.在销售部门建立一个行业发展团队，负责产业链市场的发展。

3.期货公司研究所:分析不同行业商品价格趋势、研究加强企业套

期保值服务能力。

4.“黄金品味与发展”服务团队:帮助企业建立套期保值组织结构、

风险控制体系；对企业进行套期保值培训；为企业套期保值等提供交

易咨询服务。

工业部门是发展工业客户的主要力量。“黄金品味与发展”服务团

队承担了服务行业客户的主要工作。组织结构、服务、服务、发展，

第2章:工业客户发展的运作流程，1.寻找潜在客户，(1)上层、电话

簿、银行、商会、政府、相关部门(如工商、经委)和其他渠道介绍(客

户朋友等)。)

(2)获得潜在客户名单后，填写以下表格:2.拜访前的数据准备，

(1)、公司简介(具体内容)

(2)、公司的优势宣传(如黄金品味和宣传材料的分发)

(3)、公司能够提供的服务承诺等。

(4)、其他类似企业的成功套期保值案例，2.走访前的数据准备，

(5)、企业情况调查表

注意:需要表格上方的点1、2、3、6、8、9。，