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篇一：渠道销售工作计划

篇一：渠道销售工作计划,范例

2022年渠道销售工作计划

根据公司2022年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为

确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2022年

度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每

个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小

区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树

立，实现效应。

二、市场现状分析：

四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，

就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产

品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都

有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保

证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发

过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低

价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的

管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元

上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是

市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。

金德日丰金牛伟星川路多联

规格：20*2.8单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分

价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，

金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不

得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商

和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市

场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

（水工）

终端消费（工程）

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助

当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风

险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立

和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能

力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；

与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购

买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能

够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握

比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产

品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产

品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金

实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认

知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工

人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产

品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的

购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的

较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多

厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能

给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域