分销渠道管理期末重点知识总结.pdf

一、名词解释：

分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道

直复零售：指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息，使之

相互作用于消费者，并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式

直接销售：指制造商生产的商品，不经过任何中介.只依靠任运之间

的联系，或由这种联系形成的网络直接销售给消费者

特许经营：是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专

用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络

物流：广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动，出了商品运

输和仓储活动之外,还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联

系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，

最高储存定额:就是对商品储存数量允许达到最高水平

订货批量定额：每次订购的商品数量

渠道信息系统：指一人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设

备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运

动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护，

借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。

分销渠道政策:指一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预

期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。

渠道冲突：是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调

渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段和措施,对其营销渠道系统

效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程.

二、重点知识内容

1、分销渠道的功能：基本功能是将产品顺利地分销给消费者，其他

好包括：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。

2、分销渠道的类型结构：一阶渠道是短渠道，二三阶是长渠道，零

阶渠道是直接渠道，

宽度结构类型：高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道

系统分销渠道：传统分销渠道、整合分销渠道

3、分销渠道的成员:生产者、中间商、零售商、消费者

4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格，而代理商不具

备商品的所有权，不一定有法人资格

5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、

自动售货和网络销售

6、影响分销渠道的因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科

技环境、渠道环境、中间商的特征，消费者

7、分销渠道设计的要素

8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的

方案、分销渠道与控制

9、分销渠道的设计方案分析应包含：1、采取长渠道还是短渠道2、

采取密集式分销还是选择型或是独家分销3、采取开放性渠道策略还

是排他性策略4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式5、选择和确

定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠

道一体化还是分开、7、规划终端建设

10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：1、经济性标准2、控制

性标准3、适应性标准

11、分销渠道的战略：“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂

直整合。

采用纵向一体化组织模式不久需要大量投资,而且需要具有流通管理

的经验和专门的人才，要有非常强的繁荣计划和控制能力，“柔性”

组织可以减少建设渠道的投资,但是对渠道进行控制的力量大大削

弱，渠道成员随时啃个退出渠道系统，造成商品价值链的相对环节功

能衰弱甚至环节断裂.（刚性一体化是企业自建分销渠道，柔性整合

是联合渠道)

12、物流包括：运输、储存、保管、装卸搬运、物流信息.物流管理

的任务：促进合作、规模适当、运送及时与便利、库存合理化、节省

费用，提高效益。物流管理职能：预测销售量、分销计划、订订单处

理、仓储管理、运输管理。

13、了解各种运输工具的特征和方式：铁路运输：运量大、运输成本

低、速度快、安全可靠、受气候和自然条件影响小，货物运输具有连

续性和准确性，一般适用批量大、价值低运距短的商品。公路运输：

机动灵活，简洁方便，短途货物集散转运上比铁路空运有较大的灵活

性，速度较快，范围广，但装量低，运费高，适合批量少，距离近的

商品运输。水路运输：运量大、运费低、耗能少、运输体积大、价值

低、不易腐烂的产品、如煤、沙、石油、粮食等,但受气候、季节自

然条件的影响大，连续性低、速度慢、时间长。管道运输:有速度安

全，货损差小，无需包装，成本低,课连续性，受气候条件影响小,运

输对象有限，适合石油、天然气、化学品、水煤浆等.航空运输：速

度快，安全准确，运费比其他的贵，适合体积小，价值高的商品如水

果蔬菜、鲜花等鲜活电子系产品，宝石以及节令性商品。集装箱运输：

具有装卸效率快，加速车船周转,货损货叉小，包转费用低,包装费用

省，简化货运手续,减低货运成本,劳动强度低等优点.