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汽车销售流程与技巧作业指导书
TOC\o1-2\h\u15427第1章汽车销售行业概述 4
51021.1汽车市场环境分析 4
321101.1.1市场规模及增长趋势 4
185191.1.2市场竞争格局 4
16741.1.3消费者需求变化 4
39931.2销售人员素质要求 4
20851.2.1专业素养 4
18641.2.2沟通能力 4
91451.2.3服务意识 5
174801.2.4团队协作 5
303741.3汽车销售流程简介 5
6041.3.1客户接待 5
66511.3.2产品介绍 5
310461.3.3试乘试驾 5
96301.3.4报价与洽谈 5
194181.3.5签订合同 5
311171.3.6交车及售后服务 5
26798第2章客户开发与维护 5
261902.1客户信息收集 5
126262.1.1询问与倾听 5
219672.1.2观察 5
92622.1.3调查研究 6
246362.1.4录入系统 6
262402.2客户分类与评估 6
216592.2.1客户分类 6
140902.2.2客户评估 6
151452.3客户跟进与维护 6
223862.3.1跟进策略 6
183892.3.2跟进方式 6
105962.3.3客户维护 6
9540第3章销售准备 7
260933.1产品知识储备 7
13473.1.1车型基本信息 7
186183.1.2竞品分析 7
24613.1.3新技术应用 7
56463.2销售工具与资料准备 7
288313.2.1销售资料 7
229603.2.2销售工具 7
27803.3店面环境布置与车辆展示 8
282053.3.1店面环境布置 8
276273.3.2车辆展示 8
5904第4章接待客户 8
56834.1热情迎宾与礼貌用语 8
35904.1.1热情迎宾 8
87094.1.2礼貌用语 8
87194.2倾听客户需求 8
88494.2.1耐心倾听 9
166674.2.2沉着应对 9
244434.2.3挖掘客户需求 9
183864.3建立信任关系 9
286974.3.1保持真诚 9
41804.3.2专业展示 9
280644.3.3关注细节 9
164324.3.4良好的沟通 9
23506第5章需求分析 9
58655.1挖掘客户需求 9
91845.1.1聆听与询问 9
188745.1.2分析客户需求 10
70725.2确定购车用途 10
78095.2.1购车目的 10
90405.2.2用车场景 10
181685.3竞品对比分析 10
303235.3.1竞品信息收集 10
180765.3.2对比分析 10
28809第6章产品介绍 11
166306.1产品亮点展示 11
196466.1.1外观设计 11
151506.1.2内饰配置 11
245036.1.3动力功能 11
294396.1.4安全配置 11
13236.2针对性介绍 11
160126.2.1关注外观的客户 11
17736.2.2关注内饰和舒适性的客户 11
173216.2.3关注动力功能的客户 12
126856.2.4关注安全的客户 12
27006.3试乘试驾安排 12
109406.3.1试乘安排 12
202426.3.2试驾安排 12
21第7章谈价与成交 12
196887.1报价策略 12
227877.1.1市场调研 12
262167.1.2产品优势突出 12
196587.1.3一次性报价 12
171247.1.4灵活调整 13
97367.2讨价还价技巧 13
104157.2.1倾听客户需求 13
264197.2.2适度让步 13
143857.2.3强调价值 13
163287.2.4换位思考 13
63347.3成交信号识别与把握 13
246627.3.1语言信号 1
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