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【市场营销筹划】深圳大学管理学院贺和平博士

人员推销筹划销售队伍设计销售人员的管理销售技术分析

销售队伍设计

人员推销的定义推销人员直接接触宣传介绍促进销售

销售职位的设置从人员推销的任务划分接单员送货员宣导员技术员外销员顾客效劳代表从人员推销工作的性质划分专职、兼职；内业推销员、现场推销员合约性推销人员：生产商的代表、销售代理商、经纪人

销售人员的规模确定推销队伍规模的原那么推销队伍的投入产出比例：娃哈哈公司全国销售人员仅1300多名，却完成销售额：80亿！这个数字相当于三株15万销售人员的销售总额。〔2003年〕确定推销队伍规模的方法工作量法公式：推销队伍规模＝工作总量/每位推销员每年可走访次数〔例：P346〕下分法：按地区划分确定人数边际利润法：增加最后一个推销员时的收入与本钱之差

销售人力结构地区型适合地区范围大；加强与当地市场沟通产品型适合产品种类多；技术专业化顾客型适合顾客差异大；更好效劳不同的顾客复合型适合大型企业；以上三种的综合

销售队伍策略一对一策略一对一组策略一组对一组策略〔如商务谈判〕会议推销产品推销会议〔奶粉〕产品技术研讨会〔如医药〕

销售人员的管理

销售人员的管理销售人员的招聘销售人员的培训销售人员的鼓励销售人员的报酬销售人员的自我管理销售人员的评价

销售人员的招聘销售人员的条件Gallup调查：内在驱动力、方案与勤奋、推销能力、关系能力销售人员招聘的途径从企业内部选拔、对外公开招聘销售人员甄别的程序面谈、心理测试、特殊资历测验、个性测验和成就测验、身体检查、安排工作

销售人员单兵作战能力意识生意意识危机意识主动意识竞争意识协作意识技能沟通能力计划能力执行能力洞察能力激励能力培训能力谈判能力解决问题能力学习能力创新能力态度充满激情积极自信战略实施－战术执行－单兵作战能力道内功术招法套路

销售人员的培训培训的目的增长知识、提高技能、强化态度培训的内容企业情况、产品知识、推销技巧、市场情况、推销制度培训的方式课堂教学、模拟实验、案例分析、会议讨论、现场训练培训的时间初训时间、再训时间培训方案的实施不脱产教育培训、脱产教育培训、自我开发

销售人员的鼓励士气低落的原因推销工作的性质、人的本性、个人问题影响鼓励的方式组织气氛、销售定额、正面鼓励、参与式管理、教育培训分析并满足部属的不同要求处理与部属的关系对待部属的原那么、正确处理部属问题、责备部属的技巧、赢得部属的忠诚

销售人员的报酬建立报酬制度的原那么现实原那么灵活鼓励原那么相对稳定和指导原那么确定报酬水准选择报酬形式薪金制〔稳定〕、佣金制〔灵活〕、复合制

销售人员的自我管理个人行动管理自动化系统管理时间分配管理年度访问日程表、时间与责任分析法时间分配：在途时间、日常进餐与休息时间、等候时间、洽谈时间、管理事务时间

销售人员的评价建立绩效标准投入产出评估资料的来源绩效考核的方法横向比较法纵向比较法综合分析法

销售技术分析

销售员的任务探寻：选择新市场沟通：传递信息，建立关系销售：达成交易效劳：售前、中、后收集情报：了解市场信息分配：履行供货合同

推销过程寻找潜在顾客：购置欲望〔看楼的经历；垃圾邮件；卖花〕、购置能力顾客资格审查：购置需求、支付能力、购置人资格〔网吧、驾照、酒〕接近前的准备：个体准顾客、团体准顾客、常顾客的接近准备约见接触面谈处理顾客异议成交追踪与维持

约见约见的内容确定访问对象、确定访问目的、安排访问时间、选择访问地点约见的方法面约、函约、电约、托约、广约

接触顾客的方法介绍接触法：卖保险产品接触法：玩具、试吃利益接触法：促销好奇接触法：新产品问题接触法：可用设问

面谈面谈的目的介绍、答复、诱发、刺激面谈的根本原那么针对性、精确性、参与性、和气、煽动性、真实性、灵活性推销面谈的方法提示面谈法〔语言面谈〕：动议提示法、明星提示法、直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、逻辑提示法演示面谈法〔非语言面谈〕：产品演示法、文字演示法、图片演示法、证明演示法面谈技巧主动、倾听、提问、辩论、说服、结束面谈

顾客异议顾客异议的类型需求异议、财力异议、权力异议、产品异议、价格异议、货源异议、推销员异议、购置时间异议顾客异议产生的根源处理顾客异议的根本策略〔P370〕欢送、预测、分析、回避、防止、时机处理顾客异议的方法反驳、“但是”、利用、补偿、询问

成交的根本策略与方法成交的根本策略善于捕捉成交信号，及时成交：语言信号、动作信号、表情信号、事态信号灵活机动，随时成交谨慎对待顾客的否认答复充分利用最后的成交时机留有一定的成交余地成交的根本方法直接请求、假定、选择、“小点”、分段、从众、时机、异议

谈判谈判的组织谈判班子：主谈、助谈、其他人员训练的内容：熟悉、统一、模拟谈判的准备选择谈判对手、了解谈判对手的